¥56.30 68.00

　　内容简介

　　赚钱的前提是成交，因为只有成交了，才能赚到钱，才能有收益。所以，要想将产品卖出去，要想提高收益，就要学会怎样去成交。而想要提高成交率，就得进行精心的设计。只有当对方无法拒绝你的成交设计时，“成交”才会变得容易。

　　事先设计好了成交流程，就能清晰明了地知道每一个步骤，而不只是凭感觉、凭心情接待客户。成功的推销不是轻而易举就能做到的，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

　　作者简介

　　张鑫磊：

　　北京师范大学硕士

　　中国企业人才发展智库研究员

　　中国企业数字人才发展研究中心研究员

　　中国人才发展社群(CSTD)人才发展专家

　　中国人才发展杰出人物

　　美国人才发展协会(ATD)认证人才发展师(APTD)

　　服务于世界五百强外资医药企业20多年，担任多个部门的负责人或总监，具有企业学习与人才发展、业务优化运营、数字化渠道营销、在线市场营销以及业务管理等相关经验，曾带领团队荣获国际绩效改进协会(ISPI)国际绩效改进奖、富兰克林柯维2021年组织绩效突破成就奖、2022智享会学习与发展价值大奖、《培训》杂志社学习项目奖以及博奥数字化学习实践奖等诸多国内外奖项。

　　目录

　　第一章 成功的交易都是精心设计的结果

　　成交设计是一种战略思维 / 2

　　成交前先设计好路径，才会事半功倍 / 7

　　成交信号，成交的临门一脚 / 10

　　第二章 设计话题切入，消除双方的距离感

　　唠唠家常，缓解用户的紧张和防备之心 / 14

　　聊点共同话题，让客户觉得你是“自己人” / 19

　　用热情感染客户，让他无法拒绝你 / 22

　　营造与客户一见如故的感觉 / 25

　　敞开心扉，用具有亲和力的话黏住客户 / 28

　　制造一些幽默点，让客户笑一笑 / 31

　　向客户虚心请教，打开他的话匣子 / 33

　　给故事植入产品，让用户为之动心 / 36

　　第三章 找到客户的痛点、痒点和嗨点

　　痒点：找到客户的痒点，为销售创造话题 / 42

　　痛点：找到客户痛点，继续推进销售 / 46

　　嗨点：让客户产生惊喜、兴奋的感觉 / 50

　　敏感点：认真观察，找准客户的敏感点 / 53

　　对症下药：找到客户的“隐性需求”，将其解决 / 56

　　主动推荐：为客户推荐最合适的产品 / 59

　　沟通解决：销售其实就是帮客户解决问题的过程 / 62

　　第四章 突出产品优势，提高产品说服力

　　FABE法则：瞄准产品的特点、功能、好处和证据 / 68

　　权威引导：通过明星代言、专家推荐，提升品牌信誉度 / 70

　　客户见证法：让客户看到使用产品后所得到的效果 / 71

　　对比介绍法：用自己的优势对比竞品的弱点 / 74

　　假设成交法：抓住细节，更容易成交 / 75

　　诱饵效应：设计套餐，促使客户选择 / 77

　　飞轮效应：先用补贴吸引用户，然后减少成本并盈利 / 79

　　背书效应：让第三方来为你的产品说话 / 80

　　第五章 从客户需求出发，消除客户顾虑

　　重视体验：在“试”上下功夫，优化客户体验 / 86

　　突出优势：跟客户再次强调产品优势 / 88

　　坦诚待客：直接告知客户产品的缺点 / 91

　　郑重承诺：给客户做出承诺和保证 / 94

　　提出建议：给犹豫不决的客户提建议 / 97

　　迂回解决：转移客户注意力等待时机 / 99

　　转折处理：先肯定客户，再提出自己的观点 / 102

　　博得同情：学会示弱，引发客户同情心 / 105

　　第六章 设计一个让客户购买的理由

　　让客户感到好奇：描绘产品的爆点或独特卖点 / 110

　　让客户知道产品好在哪里：解释你的产品为什么是最好的 / 114

　　让客户感觉买得值：通过价格比较，解释为什么会物超所值 / 117

　　让客户从中受益：降低客户决策风险，让客户零负担 / 120

　　让客户感觉实惠：告诉客户优惠力度有多大 / 122

　　让客户有紧迫感：产生商品的稀缺感 / 125

　　第七章 灵活应对客户抗拒，更好地促成签单

　　客户说“我暂时不需要”，怎么应对 / 130

　　客户说“我没时间”，怎么应对 / 133

　　客户说“我再看看”，怎么应对 / 136

　　客户说“价格太贵啦”，怎么应对 / 139

　　客户说“我再考虑考虑”，怎么应对 / 142

　　客户说“别家可能更便宜”，怎么应对 / 143

　　客户说“我做不了主”，怎么应对 / 146

　　客户说“到时候再说”，怎么应对 / 148

　　第八章 销售高手最爱的成交法则

　　AB成交法：避开“要”“不要”的问题，让客户直接做选择 / 152

　　从众成交法：充分利用从众心理，引导客户做决定 / 155

　　高帽成交法：对客户进行恭维，对他们表示肯定 / 157

　　错失成交法：通过稀缺性，制造紧张感 / 159

　　讲故事成交法：讲个故事，消除客户的疑虑 / 161

　　小点成交法：建议客户先少买一些试用 / 164

　　特殊待遇法：让客户享受一点特殊待遇 / 166

　　长线成交法：与未成交客户保持良好的关系 / 169

　　第九章 “互联网 +” 时代，销售的载体应该多样化

　　电话营销：打电话是寻找客户最快的方式 / 172

　　微信营销：微信不仅是聊天工具，更是好的营销方式 / 175

　　抖音营销：重视抖音等短视频营销 / 177

　　朋友圈营销：每天发一条，业绩就能不间断 / 179

　　直播间营销：打造营销型直播间 / 182

　　社群营销：玩转社群营销，实现用户裂变 / 184

　　快闪营销：懂营销的品牌都喜欢“快闪” / 186

　　第十章 做好客户回访，为持续性营销奠定基础

　　做客户回访之前，先对客户进行细分 / 192

　　了解客户想什么，要什么，最需要什么 / 194

　　回访时有效地选择时间段 / 196

　　确定合适的客户回访方式 / 198

　　认真倾听客户的声音 / 202

　　年后回访客户，三招搞定 / 203

　　意向客户的二次回访 / 205