¥136.00 168.00

　　编辑推荐

　　适读人群 ：企业管理、销售人员

　　销售管理，看似简单，实则大有学问。它是一门融合科学、艺术与实践的复杂学问，涵盖多个维度，需要全方位的系统思考

　　内容简介

　　上册讲述了企业的业务战略和业务战术。

　　在业务战略部分，首先概述基础理论，提出了战略思考框架，并介绍了战略分析方法。接下来重点阐述了市场战略、产品战略和销售战略这三大核心。并针对新业务发展和成熟业务竞争扩张两种典型情况探讨了相应战略范式。

　　业务战术设计是连接战略与执行的桥梁。销售管理战术涵盖多个领域，包括线索引擎设计、销售引擎设计、客户成功、渠道策略、产品定价设计、销售角色设计、销售组织设计、销售区域划分、销售目标计划等。

　　本册通过理论阐述、实战案例和生动故事，为读者提供扎实理论基础和实用操作指南，帮助销售管理者更好地理解和应用这些概念。内容既有深度又易于理解，适合各层级销售管理人员参考学习。

　　下册讲述了销售组织的团队招募、赋能和业务管理。

　　招募部分涵盖了人才模型设计、面试技能、招聘流程、新人入职的全过程，为管理者提供系统招聘指导。

　　赋能部分基于成人学习理论，阐述教练辅导价值，介绍人才培养能力模型设计。重点讲解销售教练应用方法，包括指导式和引导式两种教练法，以及因材施教的艺术和言传身教理念。

　　业务管理部分首先介绍销售管理者最常见的管理活动：销售业务讨论会、销售团队会议、与团队成员一对一沟通。接下来介绍了销售漏斗和预测、销售指标的应用、销售绩效管理。最后介绍了销售薪酬方案、销售激励，以及销售文化。

　　本册内容旨在帮助销售管理者掌握理论知识和实践经验，提升管理能力，更好地应用于实际工作中。

　　作者简介

　　企业教练、销售管理顾问、实战派专家。

　　在销售、销售管理、咨询和教练领域深耕三十余年，拥有丰富的实战经验和深厚的理论积淀。曾在SAP、Oracle、标准普尔等国际知名企业担任销售管理及业务高管要职，也曾在博锐思云、麦达数字、薄言科技等创业公司担任联合创始人及首席业务官。

　　作为佐诚咨询的创始人，江滨专注于提升销售组织的管理水平，为企业提供专业的辅导与支持。他致力于帮助B2B企业的创始人、销售高管和一线经理提升业务能力与领导力，助力他们发展高效团队并实现卓越的业绩目标。

　　职业轨迹从一线销售到全面负责综合业务的高管，再到创业企业的实践历练，最终聚焦于销售管理领域的咨询和教练。这丰富多样的经历不仅让他积累了深厚的销售管理实践经验，还构筑了扎实的理论基础和大量的成功辅导案例，成为销售管理咨询与教练领域备受信赖的专家。

　　目录

　　上 册

　　序章 销售管理的五重奏

　　第一部分 业务战略/ 15

　　第1章 首先明晰业务战略

　　什么是战略

　　框架、要素和范式

　　什么不是战略

　　如何进行战略分析

　　第2章 市场战略：明确目标市场

　　市场细分

　　市场评估

　　选择目标市场

　　理想客户画像

　　第3章 产品战略：“客户为什么要买”和“卖什么给客户”/ 46

　　价值主张

　　核心功能

　　定价模式

　　竞争定位

　　第4章 销售战略：关键要素的一系列选择/ 67

　　目标

　　节奏

　　兵力部署

　　行动线路

　　渠道模式

　　增长模式

　　销售方法模式

　　第5章 新业务发展的战略范式

　　技术采用生命周期

　　局部市场高渗透

　　灯塔客户战略

　　保龄球道模式

　　第6章 成熟业务竞争扩张的战略范式

　　波特三种通用战略

　　竞争定位四种战略

　　安索夫矩阵

　　三视野框架

　　第二部分 业务战术

　　第7章 线索引擎：综合运用多种策略，拓展销售线索

　　线索引擎的设计

　　内容营销

　　活动营销

　　数字投放

　　销售自拓客

　　专职拓客团队

　　合作伙伴推介

　　附：销售自拓客38法

　　第8章 销售引擎：打造流程和最佳实践，实现规模化可复制的增长

　　销售方法论的三要素

　　买方流程

　　销售流程

　　销售最佳实践

　　附：销售最佳实践十例

　　商机的评估标准

　　销售会谈的准备

　　探寻需求的提问技巧

　　产品方案宣讲的陷阱

　　项目竞争策略

　　客户决策链分析

　　客户决策逻辑

　　结案和成交技巧

　　客户谈判策略

　　销售谈判策略

　　第9章 客户成功：以客户的成功为基石，开启持续增长之路

　　关键时刻和最佳实践

　　客户成功计划

　　客户健康度评估

　　客户细分策略

　　客户风险管理体系

　　第10章 渠道设计：构建合作共赢的合作伙伴体系

　　渠道关系

　　渠道结构

　　渠道政策

　　第11章 产品定价：设计合理有效进行价格歧视的工具

　　产品定价结构

　　定价指标

　　价格点

　　定价约束条件

　　折扣控制

　　第12章 销售角色设计：销售兵种的专业化分工和选择

　　销售兵种设计的考量因素

　　销售兵种的专业化划分

　　第13章 销售组织设计：团队协作与销售队伍部署策略

　　团队协作模式

　　组织结构模式

　　销售队伍部署设计

　　第14章 销售区域划分：分地盘和市场覆盖策略设计

　　销售区域划分的三种常用方法

　　销售区域设计的流程和原则

　　销售区域调整后的管理应对

　　第15章 销售目标计划：设定公平合理的销售任务

　　避免销售任务设定中的误区

　　销售任务设计的考量因素

　　销售任务设定的六个策略

　　下 册

　　第三部分 团队招募

　　第16章 招募销售的人才模型

　　招聘能力模型vs培养能力模型

　　一个简洁的招聘能力模型

　　顶尖销售人员的七大性格特质

　　第17章 启动你的招聘计划

　　销售岗位的设计

　　搜寻人才

　　简历筛选

　　电话初次面试

　　第18章 面试他人是一项专业技能，需要刻意训练来掌握

　　面试的三项首要原则

　　结构化面试

　　面试中常见的坏习惯

　　第19章 面试结束后，招聘工作还在继续

　　再次评估

　　说服工作

　　薪资沟通

　　背景调查

　　第20章 新人入职的计划安排需要精心准备

　　帮助新人融入组织、适应文化

　　帮助新人熟悉业务、上手工作

　　帮助新人学习知识、掌握技能

　　第四部分 团队赋能

　　第21章 销售赋能最有效的方式不是培训，而是教练辅导

　　销售人才是培训出来的吗?

　　什么是教练辅导?三种不同的观点

　　成年人学习的科学

　　第22章 销售人才培养的能力模型

　　销售能力模型框架

　　销售流程技能

　　专业知识

　　综合技能

　　行为态度

　　第23章 销售教练的三步辅导法：评估、计划、训练

　　全面综合地评估销售人员

　　制定切实可行的教练计划

　　采用多种方式进行辅导

　　第24章 指导法和引导法：两种教练方式结合使用才相得益彰

　　指导式教练法

　　引导式教练法

　　两种方法结合使用

　　销售教练也需要辅助工具

　　第25章 教练辅导需因人施教

　　…………

　　精彩书摘

　　销售管理关注的是制定切实可行的战略，并确保这些战略得到有效执行。优秀的销售管理者能够洞察市场变化，精准把握企业的核心优势。他们全面考量不同区域、行业和客户群的特性，将公司产品与服务在竞争格局和市场动态中准确定位，从而制定出既具前瞻性又切实可行的业务战略。

　　通过设定明确目标和策略，销售管理为团队指明方向。只有目标清晰，策略得当，销售团队才能在竞争激烈的市场中找到突破口。他们不会盲目地投入无计划的行动，也不会在缺乏战略支持的情况下随意行事。

　　更重要的是，优秀的销售管理者善于将宏大的战略蓝图转化为具体可执行的战术方案，确保每个销售环节都与整体战略保持一致。在他们的领导下，销售团队不再是四处出击的散兵游勇，而成为一支有组织、有目标、有纪律的精锐力量。

　　这种战略思维与执行力的完美结合，让企业能在激烈的市场竞争中始终保持优势，不断开拓新的商业疆土。它不仅提高了销售效率，更增强了企业的整体竞争力，为可持续发展奠定了坚实基础。

　　前言/序言

　　在当今商业世界中，销售的重要性不言而喻。销售是企业与客户之间的桥梁，是公司实现利润和增长的关键环节。没有销售，产品再优质，也难以被市场认可;没有销售，市场需求再大，也难以得到客户的青睐;没有销售，企业的创新再先进，也难以转化为实际的经济效益。销售不仅是数字的增长，更是企业生命力的体现，是市场认可度的证明，是品牌形象的塑造。销售是企业生存的基石，是推动经济发展的引擎，是连接供需双方的纽带。

　　然而，真正决定胜负的，往往是幕后的销售管理。在这个竞争激烈、变化多端的市场中，单靠销售团队的个人能力是远远不够的。销售管理涵盖策略制定、资源配置、团队建设、绩效评估等每一个至关重要的环节。它为销售人员提供方向和支持，确保每一步都稳健有力。正是这看不见的手，推动销售机器高效运转，确保企业在市场中立于不败之地。

　　销售的成功依赖于有效的管理来实现绩效飞跃。没有高效的销售管理，再优秀的销售团队也难以发挥出最大潜力;没有科学的销售策略，再勤奋的销售人员也难以取得预期的成果;没有系统的绩效评估，再多的销售努力也可能付之东流。

　　销售管理是关于制定清晰战略并付诸执行，而非盲目行动或业务脱节。

　　销售管理关注的是制定切实可行的战略，并确保这些战略得到有效执行。优秀的销售管理者能够洞察市场变化，精准把握企业的核心优势。他们全面考量不同区域、行业和客户群的特性，将公司产品与服务在竞争格局和市场动态中准确定位，从而制定出既具前瞻性又切实可行的业务战略。