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　　内容简介

　　谈案，是律师执业必须闯过的第一关，闯不过这一关律师就很难生存和发展。本书作者根据二十多年的执业经验，以谈案为一个整体，按照谈案本身的逻辑对其进行了系统的研究，提出六种谈案方法、九种收费方案、十条谈案原则、十二个谈案步骤，阐述谈案时可能发生的四种执业风险和影响谈案成败的五个谈案细节。

　　本书可以启发读者提高对谈案的认知，帮助读者有效提高谈案能力，迅速积累客户资源。本书既适用于初出茅庐的新律师，也适用于执业多年的老律师。

　　作者简介

　　吴春风，1965年6月出生。东北大学工学硕士。北京市资深律师，作家。曾在大型国有企业和民营企业负责经营和法务系统工作。现为北京瀛和律师事务所专职律师。

　　执业二十余年来，办理大量民商事案件，并担任多个重大项目和几十家企业的法律顾问。

　　办案之余喜欢写作，主要作品有

　　专著：《律师基本功》《律师谈案方法》。

　　小说：长篇《合法的游戏》《被决定的人》《真相的诱惑》;中篇《蚁穴主人》《重逢》：短篇《咨询》等。

　　论文：《论合同法在企业管理中的应用》《论中韩经济增长模式的比较研究》《论诸葛亮的悲剧》《论非虚构法律故事的写作技巧》等。

　　目录

　　目 录

　　序章 一个谈案失败的例子 001 第一章 谈案失败的三个主要问题 003 第一节 谈案时不能迅速地发现案件的要害 004 第二节 谈案时不能准确判断当事人的真正需求 011 第三节 谈案时不能拿出有效的解决方案 017 第二章 谈案的基础 024 第一节 什么是谈案 025 第二节 谈案与咨询的区别 026 第三节 谈案的本质 027 第四节 谈案的目的 028 第五节 律师和当事人的关系模式 029 第六节 谈案的十条原则 038 第七节 谈案的十二个步骤 045 第八节 当事人的决策风险 068

　　第 三 章 谈案的细节 074

　　第一节 谈案时职业理念起关键作用 074

　　第二节 谈案时如何向当事人提问 083

　　第三节 谈案时常见的语言表达错误 094

　　第四节 谈案时常见的逻辑推理错误 108

　　第五节 谈案时律师要充分尊重当事人 120

　　第 四 章 谈案的方法 130

　　第一节 案例研究法 132

　　第二节 谈案五步法 181

　　第三节 市场营销法 190

　　第四节 比较分析法 200

　　第五节 合作共赢法 203

　　第六节 谈成企业常年法律顾问的方法 209

　　第 五 章 律师收费方法 236

　　第一节 制定收费方案应遵循的原则 237

　　第二节 制定收费方案需要考虑的因素 240

　　第三节 九种常用的律师收费方案 244

　　第四节 如何向当事人提出收费方案 252

　　第五节 怎样才能获得高额律师费 257

　　第 六 章 谈案中的执业风险 263

　　第一节 当事人以案件为诱饵诈骗律师 264

　　第二节 当事人用案源引诱律师实施犯罪 276

　　第三节 当事人用欺骗手段利用律师 284

　　第四节 当事人通过律师进行虚假诉讼 290

　　后 记 303

　　前言/序言

　　前 言

　　这是一本专门探讨律师谈案方法的书。

　　律师只有掌握正确的谈案方法，才能有效地提高谈案能力，不断地开拓市场。

　　最近几年，律师和其他法律工作者的人数急剧增加，法律服务市场的竞争已经白热化，大家都在千方百计地争夺客户(当事人)资源。因此，律师的谈案能力显得格外重要。对律师来说，会不会谈案直接关系到能否生存和发展。律师如果不会谈案，就无法独立执业，更难以发展壮大。

　　但令人担忧的是，许多律师并不善于谈案，特别是年轻律师，他们经常浪费极其宝贵的谈案机会。比较常见的情形有：

　　(1) 由于谈案的准备不充分，让当事人失望而归。

　　(2) 谈案时未能抓住案件的要害，失去当事人的信任。

　　(3) 案件分析比较准确但未能提出有效的解决方案，把当事人拱手让给竞争对手。

　　(4) 谈案的大部分工作基本得到当事人的认可，但由于未能提出合理的收费方案，遗憾地倒在“最后一公里”。

　　(5) 谈案时表现出了相当不错的专业能力，收费方案也比较合理，但由于没有注意细节，最终失去订单。

　　仔细观察这些谈案过程我们不难发现，每一次谈案的失败虽然各有其具体原因，但都有一个共同点，那就是这些谈案都没有遵循正确的方法，甚至有些谈案根本不存在方法，完全是随意进行的咨询。这主要是因为，律师没有意识到，谈案是一项非常复杂的系统性的工作。

　　谈案的过程中，律师至少要完成以下工作：

　　(1) 谈案前，要做好各种准备，比如调查当事人的背景，了解本案相关的情况，检索可能适用的法律和相关的案例。

　　(2) 谈案时，要通过有效的询问，深入了解案情，准确判断当事人的真正需求。

　　(3) 谈案时，要根据当事人陈述和有关证据，对案件进行深入分析，迅速发现案件的要害，及时拿出有效的解决方案。

　　(4) 谈案时，要综合考虑各种因素，制定合理的收费方案，并在合适的时机用合适的方式向当事人提出。

　　(5) 谈案时，要采用有效的方法，说服当事人认可你的分析，接受你的解决方案和收费方案，同意与你签订委托代理合同。

　　(6) 谈案时，要注意各种细节。面对当事人时，要表现出应有的勇气和责任感;向当事人提问时，要精心设计提问的内容，采取适当的方式;组织语言时，要充分考虑当事人的心理和情绪;分析案件时，要避免不应有的逻辑错误。

　　(7) 谈案时，要始终保持警惕，准确判断当事人通过律师要实现的真实意图，防范可能产生的执业风险。

　　这些工作，如果没有掌握有效的方法是很难做好的。而要让每个当事人对你“情有独钟”，那就必须熟练掌握各种谈案方法，使其成为你的无意识能力，这也是本书倡导的理念。

　　本书通过具体的案例，详细介绍了两种提问方法、六种谈案方法、九种收费方案、十条谈案原则、十二个谈案步骤，以及影响谈案成败的五个细节问题。最后，本书还分析了四种谈案时可能发生的执业风险。

　　在这些内容中，六种谈案方法是本书的核心。其实，谈成企业常年法律顾问的方法中包括四种具体的方法，因此，准确地说应该是十种谈案方法。这些方法中不仅蕴含法律思维规则，还蕴含博弈论、心理学、逻辑学、营销学的原理。

　　比如“谈案五步法”就是博弈心理学原理和法律思维规则相结合的产物。因为谈案过程实际上是说服当事人的过程，而说服与被说服是一场微妙的心理博弈。所以，谈案本质上是律师和当事人之间的一场心理博弈。

　　这些谈案方法中，“案例研究法”是基础，它是用于提高案件分析能力的方法。如果你没有很强的案件分析能力，无论采用“谈案五步法”还是“市场营销法”抑或“比较分析法”，你都无法让当事人相信你的专业能力，而当事人绝不可能花钱聘请他认为不专业的律师。所以，本书用一个典型的案例，以比较大的篇幅详细介绍了“案例研究法”。

　　本书中的这些方法，皆是笔者根据二十多年的谈案经验和教训提炼出来的，在实践中比较行之有效，而且具有一定的规律性，能够适用于各种类型的谈案。

　　达尔文说：“最有价值的知识是关于方法的知识。”本书中的谈案方法，可以启发读者对谈案进行全面深入的思考，逐步建立自己的谈案系统，有效提高谈案能力，迅速积累客户资源，在激烈的竞争中脱颖而出。我想，这就是本书的主要价值所在。