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　　内容简介

　　中国信用卡进入存量时代，应是不争的事实，近两年客户活跃率在下降，客户转换成本低，说走就走。如何在存量时代经营得比别家好，这是各家银行信用卡中心，也是中国信用卡行业，需要面对的课题。当传统的陌生拜访模式不灵时，获客增长的引擎在哪里?如何用有限资源，促动客户用卡，我们需要有灵魂三问：投什么?投哪里?投给谁?通过杜邦分析体系，你需要从财务走向业务，将信用卡的经营归纳为四个方面：拉新、促活、风控、盈利，并层层向下分解，找到业绩增长的驱动因素。在这些方面，虽然没有案例可以直接借鉴，但我们仍然可以通过美国运通的发展、日本信用卡的发展经验历程，获得启示，从容面对信用卡行业不确定性的下半场。

　　作者简介

　　包小林 法学专业毕业，具有国家法律职业资格。 2006年至2010年，就职于毕马威会计师事务所，从事审计工作。具有中国注册会计师资格，是深圳市注册会计师协会非执业会员。 2010年至今，一直在股份制商业银行信用卡中心工作。 其中，2010~2018年，在法律合规部、客户体验部、网络渠道部等中后台部门工作。 2018~2020年，主动申请去前线带队伍，操盘机构管理。任职银行信用卡惠州分中心总经理。2020年8月至今，任职银行信用卡深圳分中心副总经理。 亲身经历并参与某银行信用卡持卡客户从500万到6300万的增长逆袭，也是中国信用卡行业黄金10年发展的见证者。

　　目录

　　第一章 信用卡的底层商业模式

　　流量巨头美团发卡超千万，是行业未来，还是县花一现

　　解密信用卡的赚钱逻辑：信用卡生命周期损益分析

　　重新定义信用卡的商业模式

　　信用卡营四大关键驱动因素：两种价格，两个比率

　　杜邦分析视角下的信用卡营飞轮

　　传统银行到底要不要学网的“烧钱”模式

　　第二章 拉新：如何在存量时代获取新客户

　　存量博弈：21年是信用卡存量营元年

　　以史为鉴：中国信用卡的发展历程与行业逻辑

　　获客新模式： 线下+精耕细作

　　流量：各家银行与流量平台的获客实践

　　直销渠道：信用卡直销的困局与变革

　　银行渠道：银行网点为信用卡引流的意义

　　保险渠道：代理人队伍规模衰减阵痛

　　转型：青岛银行信用卡营启示

　　下沉市场：信用卡到底有没有下沉市场

　　反垄断：“门口野蛮人”会离场吗

　　消费心理学：信用卡销售 技能

　　第三章 促活：如何让客户高频使用信用卡

　　信用卡客户的活跃现状与份额

　　如何提升新客户活跃：权益券化与跨期+销售“新基建”+企业助力

　　如何提升存量客户活跃

　　第四章 盈利：如何提升一张信用卡的收益率

　　生息资产占比：中国信用卡盈利能力的核

　　红利消失：贷款规模、生息资产占比双降与回升

　　产品抓手：循环信用、账单分期、单笔分期、备用金、现金分期

　　信用卡利率市场化：从高价惩罚到自由定价

　　自由定价：信用卡红海竞争的回路与调节回路

　　营销触达：短信、电销、客服、、App、销售队伍

　　第五章 风控：如何减少客户违约率

　　韩国信用卡危机

　　年：中国信用卡行业的一次小考

　　客群结构：信用卡风险管理的底色

　　销售即风控：如何将风险指标前置到销售一线

　　第六章 信用卡下半场：如何面对不确定性的未来

　　数字化转型：体验、效率与成本

　　数据资产：改善行业收入结构的机会

　　他山之石：如何正确通

　　后记 谁主沉浮

　　摘要

　　流量巨头美团发卡超干万，是行业未来，还是县花一现21年6月，我面试过一位上海银行深圳某支行的候选人，她打算离职，其中一个原因，是因为银行网点客流量太小，业务难做。

　　她所在的支行，客流主要是来自网点激活美团信用卡的客户。你没有听错，线下客流主要来源于线上申请美团信用卡的客户。

　　与流量巨头的合作,是近两年信用卡获客的小趋势，尤其是区域性商业银行。从18年开始，美团破圈，开人银行信用卡领域，与城商行合作发行美团联名信用卡(见图1-1)。根据美团数据披露，截至年10月，短短两年，美团信用卡发行量突破1000万张，发行量靠前的银括上海银行、青岛银行、杭州银行等,共计12家城商行“上车”，它们希望通过这台“发卡机”的加持，弯道超车，实现跃迁。

　　有人焦虑，也有人兴奋。

　　以上海银行、青岛银行为例，与美团合作发行联名信用卡，持卡客卖天天减6元,连续60天有效(青岛银行90天)。同时,持卡消费笔笔抽，还可赚零花钱。

　　如果一个客户，连续90天每天享受减6元，不算消费抽及零花钱，这540元钱谁出?

　　羊毛出在羊身上，显然，这钱肯定是银行来掏。

　　不仅如此，每发行一张联名卡，银行还要额外支付美团100元的发卡通道费你看，银行通过互联网平台获客，成本真不低。

　　美团呢?在合作中图什么，银行给的这100元吗?

　　绝不是。美团并未将这100元自己的口袋，而是转手回馈客户。客户消费抽的及赚的零花钱，就从这100元中出。

　　美团不要这100元发卡费用，那它要什么呢?它要的，是从你的营业收入中分走一杯羹。

　　据了解，美团与某城商行的合作，以贷款规模为基础，从低到高按照一定比例分取银行的营业收人。当城商行信用卡贷款余额达到30元，美团每年从其营业收入中拿走3%;贷款规模达到50元，拿走5%;80元拿走8%;1元以上，分走12%。

　　留意，这不是分利润，而是分营业收入。

　　有什么区别呢?

　　你可简单理解为，无论银行的生意是赚还是赔，美团都要从银行的营收中拿走3~12个点，旱涝保收。

　　美团拿走3~5个点后，银行信用卡还赚钱吗?

　　如果你了解当下信用卡行业的净资产收益率，答案是显而易见的。信用卡行业的平均净资产收益率，只有3%左右，拿走3个点，银行就没有利润了。痛不痛?

　　在这场合作中，美团和城商行期待一场双赢合作。银行借助互联网的翅膀……