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销售一号位 郭庆（老K）著 美团前高管给销售管理者的指导手册 中信出版社

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　　适读人群 ：美团、高管、销售、一号位、协作、领导力

　　1.在美团内部，郭庆（老K）的业务能力可谓无人不知，公认“老K是能打硬仗”的人。也是是晋升最快的VP(8年5次晋升)，是第一个以VP身份加入S-team的成员。《销售一号位》是作者从业20年来的经验总结，书中涵盖了多个经典的模型和方法论，并通过实战案例进行阐述，是普通销售晋升到一号位的宝典。

　　2.美团有7万员工，销售占60%，作者是美团销售执行委员会原主席，在美团工作7年，曾是美团最高决策层S-team成员。

　　3. 滴滴CEO 程维、美团前COO阿干、美团高级副总裁张川、脉脉创始人兼CEO林凡、华为商务授权部前副部长陈伟君 、锦江酒店（中国区）首席执行官常开创、北京首旅酒店（集团）股份有限公司总经理孙坚、核桃编程合伙人COO 齐峰、尚美数智科技集团董事长兼CEO马英尧等行业高管推荐。

　　内容简介

　　销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人更侧重“做”（Do），而销售一号位则需要思考“怎么做”（How），甚至是“为什么这么做”（Why）。销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个优秀的销售一号位还需要具备五种核心能力：纵观全局、谋后而定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。 作者郭庆从使命、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个优秀的销售一号位。

　　作者简介

　　郭庆（老K） •橡鹭科技CEO •美团S-team原成员、美团销售委员会原执行主席 •“从0起步，7年突围战”，曾带领美团酒店在2020年第二季度取得间夜量全球第一的峰值业绩 •中国旅游饭店业协会副会长 •北京第二外国语学院旅游科学学院兼职教授，中国人民大学信息资源管理学院实践导师 •美团乡村儿童操场公益计划发起者

　　目录

　　第一部分：销售一号位的使命

　　销售一号位的定义及位置

　　明确使命：服务客户需求，助力业务发展

　　三项权力：决定权、建议权、知悉权

　　五大核心能力：谋后而定，行则坚毅

　　四个关系：对上、对下、左右和自我

　　第二部分：销售一号位的核心能力

　　第一章 纵观全局

　　供需关系：需求真假与大小是商业的前置条件

　　竞争关系：BML 模型——找到关键竞争要素

　　内部情况：用UE模型找出自身关键问题

　　第二章 谋而后定

　　定策略:深入一线是基本手段

　　定目标:用五维度对比法科学制定目标

　　第三章 上下左右

　　齐上:转变心态、对齐目标、获得支持

　　理下:选人才、打胜仗、懂激励

　　惠左右:用共赢思维获得中长期支持

　　与左右相处之道:提需求，不提解决方案

　　第四章 排兵布阵

　　人:让今天的最高水平成为明天的平均水平

　　事:抓住主要矛盾，建立 SOP 提升效率

　　器:摒弃人海战术，科学打造工具

　　第三部分：销售一号位的成长路径

　　五工作理念

　　“从帮助他人中感受快乐”是能否成为管理者的原始条件

　　不同销售领导梯队工作技能侧重点不同

　　时间花在哪，就会得到什么

　　第六章 有效方法

　　成长三宝 : 和“高人”聊，看合适的书， 在“事”上练

　　K 三层:BBS— 离失败越远，离成功越近

　　K 三环:喜欢的、擅长的、社会需要的

　　第七章 淬炼心志

　　脑力、心力、体力

　　有韧性，穿越低谷期

　　第四部分：销售一号位的十大误区

　　不能充分、正确地理解公司和业务情况

　　经常抱怨资源不到位，不能与其他部门有效协作

　　不重视先进“武器”的使用

　　不重视销售中台建设

　　喜欢把自己的团队搞得很大

　　对培训的重视程度不够

　　家族式管理，近亲繁殖

　　不能文武双全 199

　　把自己降级使用 203

　　把情商当作提升重点 205

　　附录

　　老K分享实录

　　销售中的几种关系

　　销售管理的中观策略

　　销售管理感悟

　　致谢

　　精彩书摘

　　自序

　　我写《销售一号位》的初衷是把自己 20 多年来在工作中的 一些实践和思考做个小结，并给大家做个分享。

　　管理者对管理的理解各不相同，我的理解是:管理是为业务 发展服务的，包含“做正确的事”和“正确地做事”两个层面。 但不同业务的客户需求不同、核心能力不同、业务发展阶段不同、 竞争环境不同、获取资源的多寡不同，这些差异都决定了我们很 难用同一个模子去要求销售一号位。

　　管理的理论和方法千千万万，但销售一号位的核心使命和价值是不变的，那就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。虽然面对多个变量的影响，我还是期望能够通过自己有限的认知，尽绵薄之力去抽象一些共性，帮助销售一号位在工作和成长过程之中，少犯一些我曾经犯过的错误，少踩一些我曾经踩过的坑，减少对自身精力和组织资源的无效消耗。毕竟，我们离失败越远，就离成功越近。如果本书在这个层面对各位销售一号位有一点帮助，我就十分欣慰了，这也是本书的第一个目标。销售是一个看似门槛低，其实天花板极高的职业。全球的大学很少有开设“销售”相关课程的，这与人事、财务、法务等其他以社会科学专业知识为基础的职业不同，与软件研发工程师、 硬件工程师等以自然科学专业知识为基础的职业更是大有不同。

　　在没有共识理论的前提下，以下两种局面经常出现。

　　• 大家很难对“销售评价”形成共识，只能把销售结果作 为评价的重要因子。

　　• 很多人都极具勇气对销售工作进行评价，尽管大多是偏 颇甚至错误的——与财务、法务、研发等职业形成了鲜 明对比，大多数不具备专业知识的人在评价这些工作时总是显得小心翼翼。