¥40.50 48.60

【内容简介】

　　《影响力：如何展示非权力的领导魅力（第2版）（修订版）》详细地介绍了影响力的必要性及学习一种比较系统的思维方式的好处，清楚地阐述了各种主要的影响力模型，而且在实际应用部分还具体描述了如何把影响力理论运用到现实生活中，进一步展示了如何掌握促使事情成功的因素。在书中，你可以学到如何通过自身良好的综合素质和行为体现，来建立领导威信，并从情感上影响周围的人，使他们团结在自己周围。无论你在组织中的地位如何，无论你面对怎样的客户，《影响力：如何展示非权力的领导魅力（第2版）（修订版）》都为你提供了一个清晰的模式及有效的、实用的沟通战略。

【目录】

第1部分 引言
第1章 你将会从本书中得到什么
为什么需要影响力
影响过程中的壁垒
克服阻碍：用影响力理论引导你
本书的组织结构

第2部分 影响力理论
第2章 影响力理论：在互惠的基础上进行“交易”
违反游戏规则，后果自负
交易：“付出与索取”艺术渗透于所有影响力理论
影响过程中的自身障碍

第3章 产品和服务：交换的等价物
等价物的概念
常见的等价物
等价物的使用：复杂性和约束性
等价物使用中的陷阱

第4章 了解他人的想法以及影响因素
两种可以解释人们所有行为的原因
如何知道对他人来说什么是最重要的
职业抱负与个人背景
收集他人想法的实时信息
运用他人的信息所遇到的阻碍
二选一：产生距离感和限制影响力
你是否试过直接询问法
直接问话的障碍

第5章 了解自己的目标、优势和资源
权力的来源
明确你的目标
你甚至可以影响你的老板
了解你的需要及愿望，但不要忘了你想要影响的对象
自身误区：交易中的权力缩水
测定你的自我意识

第6章 建设有效的关系网
关系网的重要性
适应另一个人或另一个组织的工作风格
行动方案
为了适应多种情况，增加你工作风格的内容
如何改善不良的人际关系
选择以工作为中心或以关系为中心的策略改善关系
应用交换原则处理人际关系矛盾
达成共识
结论

第7章 双赢互利的交易策略
筹划交易策略
发挥时间资源的价值
其他战略性思考
交易过程中要应对的五种困境
开始和终止交易过程
交易之后：冷却过程

第3部分 影响力在实际生活中的应用
第8章 如何影响你的上司方式
第9章 如何向难相处的下属施加影响力
影响力的核心概念
用意见来交换
潜在的困境
最后的建议

第10章 跨部门工作：领导和影响一个团队、工作组或委员会挑战——获得信任
员工的选择
去理解你的员工
增加工作的吸引力
憧憬未来，一种普遍的有价值的想法
你的领导风格
在正式提出解决方法前集思广益

第11章 对组织、部门及小组施加影响
怎样扩大影响力——适用模式
最后的建议

第12章 如何影响你的同事
对待同事的核心概念
影响你部门的同事
利用“顾客销售”的思维方法来影响外围员工
了解顾客的世界
提防更高级别的阻力
将难题转交给上级

第13章 发起或引领主要变革
描绘前景的重要性
巧妙运用压力
确定必须施加影响的“股东”
如何向疏远的决策者施加影响
你需要提供什么
识别并强化人际关系
强化你的交换策略
变换角色：在不同规模的团队中周旋
规划与算计
关于变革的更多理念

第14章 间接影响力
了解他们的关注焦点和敏感话题

第15章 了解并超越企业政治
公司的本质
企业文化决定政治游戏的规则
了解决策者
了解自己，从而了解如何保护自己
从弗兰格利兹比的例子中学到的教训

第16章 棘手任务：从怀柔到强硬策略的转变
逐步增加你的盟友的代价
那个固执的同事就是你的上司
谁掌握权力？发现、增加你手中的权力并好好运用
最后的筹码：赌上你的工作
人生不如意十之八九
结束语

【前言】

这是一本关于影响力的书——影响力是能够使你圆满完成工作的力量源泉。你需要去影响的是那些不同部门的职员，以及你的各级领导，这些人都不是你能命令和控制的。但是你并不是在孤军奋战，因为没有人天生拥有获得一切的权力。从前，管理者直接向你下达做一切需做的事的命令也是一种错觉。古往今来，没有人拥有过无限的权威，职场中更是如此。但只要拥有足够的影响力、感召力，就能使不可能变为可能，通过这本书你将了解其中的奥秘。你要学会如何在互惠互利的基础上激励他人来实现最终的目标。即使在你身处困境或不得不去处理那些涉及个人及社会的复杂的人际关系而迷失方向，不知如何创造双赢局面而烦躁的情况下，也能引导你在工作的道路上前行。它还教会了我们在影响、激励别人的过程中如何将那些毫无意义的事彻底抛至脑后，如何培养处理棘手问题的能力，以致最大程度上达到事半功倍的效果。我于20世纪80年代开始写这本关于影响力的书时，也曾经常常自问：“我何以认为影响力对各阶层人士都起到至关重要的作用？”领导和管理人员都善于把精力放到如何更好地操纵，如何正确地下达命令以保证完全的服从。但是世界在不断地变化，我们需要的是具有管理能力的领导而不是只会下达命令的机器。在对一个超过10人的机构进行调查后发现，几乎所有人都知道合作是代工作、生活的生命线。任何依靠别人的劳动成果取得成绩的人都了解影响力的重要性，特别是需要别人的帮助却无法获得的情形是多么地令人发狂。你是否认可你的工作中存在以下挑战？被指派负责一个跨职能的特别工作组，根据计划要求必须将一些人排除在工作之外，但他们并不合作。成为跨职能特别工作组的一员，却处在了本部门的利益和特别工作组中不能两方都顾全的尴尬境地。被分配在一个工作组中，在你要求完成其中一部分工作的时候，其他成员却把所有的工作都留给了你。在新产品的研发过程中需要权威营销部门合作对新产品进行测试。 销售中，你无法以合理的方式让区域经理或销售部门考虑你的产品。在人力资源部，你有许多帮助经理们发挥员工潜力的好点子，但他们却以工作太忙，无暇顾及为理由拒绝了你。由于职位的限制，你的建议必须得到管理部门的认可，这就使它有随时搁浅的可能。因为领导不一定会同意你的想法，或者他根本不给你讨论的机会。你能够掌握公司高效运转的诀窍，但其他部门却仍依照其自身的方式进行运作。你不得不占用同事的时间来阐述你的要求，并要他们同你分享他们的宝贵想法，甚至有可能消耗他们一定的资源或不得不使他们信用受损。如果你可以摆脱老板的控制，那么你的效率将大大提高。 你无法得到老板的关注，因为他已经“日理万机”了。你应付一个很难相处的客户时，需要领导的支持以及提供便利条件。你向一个聪明人询问在如何处理同事问题上谁将不采纳你的建议，而这个“聪明人”却并不能提供多少帮助。这些例子（然我只列举了一小部分）完全能说明职场上的各种关系已变得越来越复杂（表1.1简要阐述了对影响力巨大需求的原因）。很少有人可以独立完成具有挑战性的工作，正如《田纳西威廉斯》（TennesseeWilliams）这出戏中所说的那样：“我们都得依靠那些好心的陌生人。” 表1.1对影响力巨大需求的原因科技的高速发展和产品周期的缩短日益激烈的多元化竞争不断涌现出的各种问题要求雇员的素质要越来越高，对各种有技术的综合人才的需求不断提升，所有这些都造成了卓越人才的匮乏人们更加依赖于信息，并普遍受到信息技术的影响由于规模的缩小和运营成本的降低，造成机构松散，这些只能靠增加知识全面的雇员来弥补非常强调质量和服务的重要性，一切都不能松懈科技的进步促使中层管理人员减少，同时企业规模降低传统的职能分布渐渐被一种以产品为基础、以客户为核心的、有效的全面组织形式所取代这就要求我们从三个方向发挥影响力。如同人生必然伴随死亡和税收一样，每个人在职场上都不可避免地要与自己的一个老板相处。如果是一个比较松散的机构，那么你的老板也许会和员工保持一定的距离，看起来比较和善，但如果你所在的公司有着严格的等级制度，那么你的老板将会死死地盯住你。总地来说，在工作中你逃脱不了“为你负责”的那个人。即使那些首席执行官们也必须去动员、去影响那些能给他带来财政收入的部门，更不用提金融市场、媒体和其他相关生产销售部门。相同的道理，职场中的每个人都要同其他人进行合作，没有哪项工作是要求雇员完全单独去完成的，大部分成果都是团队合作的结晶。甚至一些人最后发展成为对其他同事负责的监督者——也就是我们所说的老板，同时我们也期望他能启用那些优秀的下属来圆满完成分配下来的任务。而那些只会埋头在自己所熟知的领域工作的人迟早将耗尽所有的激情和才智，所以无论你所从事的是什么工作，都不要忘了你的工作伙伴，加入到他们的队伍，你将发挥至关重要的作用。在这个影响与被影响的过程中，你需要知道如何使自己的计划得到认可，如何说服同事提供所需的资源，如何同大家建立和谐的工作关系，以及如何要求老板对那些他们不以为然的问题给予反馈。请牢记，今天向你求助的人明天就会成为你所需要的人。人们之间都有依靠性，相互的影响力也成为了一种测试技能的手段。可一切都有一个度的问题，完全地、毫无保留地把自己托付给合作伙伴也不是什么明智之举，就像凭借一时之勇一味蛮干一样都会付出很大的代价。然同那些重要人物对抗更是愚蠢至极，因为他们很容易就能控制住你。如果你已经知道如何进行相互之间的合作与沟通，你可以毫不犹豫地去做。但是，如果你还存有一种挫败感，不敢勇往直前，那么这本书将教你应对任何领域中组织、团体、个人之间的关系。然我们所要教的都是建立在许多必要条件的基础上的，并不是那些外来的或我们所不熟悉的东西，虽然我们也不可避免地看到一些人因彷徨、迷茫而放弃那些他们熟知的道理，采取消极的态度。相互影响就是一种交易，用自己的价值换取自己的所需。关系论——你拥有的好东西越多，进行交易的机会也就越大，也愿意将这种“交易”一直发展下去。在工作中要发挥影响就要明白自己的所作所为，要有合理的计划，要能够胜任所做的工作。但仅是这些还是不够的，这只是取得认可所要付出的代价。你必须为了公司或组织的最终利益而接受他人的影响。短期来说，影响的作用并非必需，但是真正为企业长远目标考虑的心态能使你变得更加可靠，值得信赖，并且在别人的眼中你也将成为一个无私的人，这也避免了互相诋毁、寻求报复的行为的发生。在影响与被影响的过程中，各种困难也会如影随行。有时候只是不知道要去做什么，这个问题相对来说要容易解决。但在某些关键时刻，所从事的工作使我们的工作效率大大降低，这就很难解决了。有时候其他的参与者并不是很必要，影响力弱的根源正是你自己所做的事或你所不能完成的。每个人都比想象中更有影响力、号召力。这是潜意识中存在的，只不过没有被发掘出来而已。为什么需要影响力你已了解了影响力所产生的作用。有时你可能需要你想要得到的东西，并恰恰能得到别人的帮助，满足了自己的需求，而有时却不那么轻松，你必须努力寻求实现自我的途径。无须深思，从本能上讲，任何人都明白，某些人在帮助你的同时也期待着你能在将来的某一天以另一种方式补偿给他们。这种付出与索取——一般称做“交易”——已成为人类交往和各种组织团体正常运营的核心内容。虽然付出与索取的概念很相似也很明确，但是这种“交易”的过程却不那么简单。在良好的合作关系基础上，你大可不必再去进行缜密的思考、认真的计划以及精确的执行，一切事情都像想象中一样进展顺利时，你会发现同所有人一样自己也变得诗情画意起来了。要牢记，一个影响力的模型——包括仔细地分析他人的利益，注意人际关系的培养，评估你的控制手段——只在以下情况中适用：处于那些不易合作的人之中。 向陌生人询问一些关键性问题。 没有良好的人际关系（或所在组织或团体与其他部门关系恶劣）。所要了解的恰恰是很难回答的。唯一的机会。这些情况都摆在你面前的时候，你本能地对付出与索取的领悟能力会使你变得犹豫不决，即便你有满腔的热情，也会遗憾地发现一切都那么力不从心。而我们正是要告诉你如何摆脱这种令人发疯的束缚，进行反思，为自己找到一条正确的出路。影响过程中的壁垒能预料到事情发展方向的自然理解力使人们不再那么勇往直前，为什么这种情况一旦发生，影响力也很难发挥作用？（见表1.2）表1.2影响与被影响过程中的壁垒客观因素 主观因素强大的反对力量 缺乏知识不同的工作目标 盲目的看法和主张不和谐的评估尺度和奖赏办法畏惧失败敌对、竞争和猜疑 无法处理个人的需求和他人的利益对你来说，某些壁垒的影响是客观的，例如：你和你所要影响的人或团体之间存在着很大程度上的不和谐因素，那么就影响而言除了要和他一同分享相关权力外也找不到更好的处理办法，但如果这种分歧过大，任何人也无能为力。本书力求教你找到增加自我财富的途径。你和你所要影响的人抱有不同的追求，不同的处事方式，完全找不到共同语言。由于工作中不同的职责、作用、期望值，一些人无法领会你内心的想法，有时甚至完全是因为他们有不相容的个人目的。你所要影响的人表现出不和谐的衡量手段和价值尺度，因此他们无法对你所从事的工作产生兴趣，他们所期望的是完全不同的方面。你所要影响的人是你的对手，对你充满敌意，不想让你取得成功。如果他认定你的成功对他来说是一种阻碍，那么无论如何你也不会得到他的任何帮助。然在个人问题上他们也会时时向你表示出敌意。为什么实现心目中的完美工作目标如此困难？这里列出的仅仅是一些客观因素。不论你在影响他人方面有着多么娴熟的技巧，这些不利的因素也是你很难克服的。但是我们惊奇地发现阻碍进步的壁垒更大程度上是影响者自身的问题。这也许是一种现有知识和技巧的匮乏，也许是没有一个明确的态度和应有的勇气。这些主观因素有：在客观困难的影响下，没有足够的应对困难并施