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作译者

亚丽克西斯・梅班克和亚历山德拉・维尔吉斯・威尔森均毕业于哈佛大学，在吉尔特集团成立以前，她们分别任职于不同的领域。亚丽克西斯成功创立易趣（加拿大）和易趣汽车，在公司筹备和互联网领域经验丰富；亚历山德拉拥有金融和时尚双重从业经历，先后任职于美林证券、路易・威登和宝格丽等。2007年在她们双双取得哈佛商学院的MBA学位后，两人与凯文・瑞恩、迈克・布里泽克和庞・恩古扬联合创立了吉尔特集团，现在她们与自己的家人、子女居住在纽约曼哈顿区。

目录

序言
引言
第1章 完美组合 ／ 001
第2章 理念诞生记 ／ 027
第3章 从最佳闺蜜到完美拍档 ／ 037
第4章 让创意变为现实 ／ 061
第5章 社交开路，力促 11 月首发 ／ 079
第6章 电子商务“吉”变革 ／ 093
第7章 如何赢得最合适的风险资本家 ／ 103
第8章 从大学时尚达人到都市时尚女性，吉尔特的准会员，你在 哪儿 ／ 125
第 9 章 地面赛局 ／ 141
第 10 章 开放式的办公环境、惬意的面试场景及高效创业团队的 诞生 ／ 157
第 11 章 三次面对，三种历练 ／ 173
第 12 章 伴随企业成长、角色变迁，塑造各具特色的领导风格 ／ 199
第 13 章 高速发展、疲态显现、一场欢乐的日本记者招待会 ／ 233
第 14 章 成长、伙伴及时尚电子商务的未来 ／ 255
致谢

前言

彼此信任的合作力 + 高效运行的执行力 = 吉尔特集团
2007 年，我们俩 ? 和迈克 ・ 布里泽克、庞 ・ 恩古扬、凯文 ・ 瑞恩，组成 核心五人组开始联合创业。我们的创业公司融时尚与科技于一炉。时尚遇 见科技，势必风起云涌、瞬息万变。
那时，我们还不到而立之年。在此之前，我们五个人从未共事过。 创业理念是否可行还不得而知。但现实是，我们的概念已让众人瞠目：
把样品销售会搬到互联网上，得先注册成为网站会员后才有资格在奢侈品 电子商务网站上购物？在同一时间，成千上万的女人会为了抢到同一款名 品鞋展开鼠标激战？不可能！这简直闻所未闻。
那时电子商务和时尚产业正各自开花各自香。高端奢侈品牌更愿意守 住实体销售门店，因为奢侈品牌老总们相信：只有顾客亲自触摸、亲身感 受之后，才会心甘情愿地为产品掏腰包。
那时的我们胆子大、有毅力、彼此信赖，还足够天真。且不说之前各 自效力于 eBay 和路易威登（Louis Vuitton）的宝贵经历，单凭我们天生时
尚买手的直觉，就知道我们开创的网站一定是让像我们俩这样的买家愿意
? 我们俩指本书的主人公亚丽克西斯 ・ 梅班克和亚历山德拉 ・ 维尔克斯 ・ 威尔森。
两人在研究院时期就成为默契十足的挚友，都曾是纽约城样品销售会的时尚 买手。
而来 ――奢侈品折扣电商吉尔特的创业传奇
光顾的购物网站――更确切地说，是一个即便是在每天大中午，人们也会
放下手头的一切，趋之若鹜的购物平台。 这就是我们的创业公司――吉尔特集团。 我们俩和迈克、庞（两位杰出的吉尔特集团创始人，负责技术设计），
以及凯文（吉尔特集团董事局主席，正是他把线上闪购模式引入美国），成 功筹集了数百万美元开创了这一独特的线上购物体验新模式。强大的吉尔 特企业文化应运而生。在快速发展过程中，我们成功克服了网站和库存的 挑战性难题，也吸纳到优秀的人才队伍一道实现共同愿景。吉尔特集团雄 心勃勃，前景大好：在短短的三年半时间里，市值将达 10 亿美元，强劲的 发展势头将受到投资家热捧。吉尔特集团带来了改变：她改变了时尚产业， 也改变了电子商务，更是从根本上颠覆了数百万民众的购物习惯――在吉 尔特，从名牌鞋靴到奢华假日，人们可以购买到一切。
如今我们俩的足迹遍布全国，经常受邀出席座谈会讲述我们的故事， 也会在各种社交集会及聚餐中面对形形色色的吉尔特顾客。无论出自怎样 的背景，年龄几何，从事什么职业，他们的提问都如出一辙。起初我们俩 很吃惊，他们怎么就没兴趣打听一下吉尔特下一步打算何时推出王薇薇 (Vera Wang) 和布克兄弟（Brooks Brother）支线品牌布莱克 ・ 弗利斯（Black Fleece）? 或者为什么最近一次在克里斯提 ・ 鲁布托（Christian Louboutin） 样品销售会上她们的鞋码早早就已售罄？又或者瓦伦蒂诺 ・ 加拉瓦尼先生 本人长什么样？还有他们怎么都不催促我们马上在吉尔特旗下的豪华旅游 网站――Jetsetter ? ，再度推出棕榈泉帕克酒店客房？这些他们似乎都不感兴 趣。相反地，他们会问，且现在依然会问：“你们俩是怎么认识的？你们是 怎样说服这些著名高端品牌登录吉尔特的？你们怎么肯定一起打理公司不 会破坏彼此间友谊？你们各自负责什么事务？你们是如何找到称职的工程
师的？能劳驾二位看看我的商业计划书吗？我想有幸听听二位的意见。”
? 2013 年 4 月，Jetsetter 网站被 TripAdvior 收购。――译者注
彼此信任的合作力 + 高效运行的执行力 = 吉尔特集团
向我们提问的人也许是营销者、银行家，也许是学生，又或是企业家、
潮流人士，甚至是全职妈妈。他们心中都有相似的兴趣和志向：创立自己 的公司，振兴家族企业，给大公司发展带来创新驱动力。他们希望和心目 中的权威人士交流，期待这种思维的碰撞产生出星星之火、理念之光，见 证它在日后逐渐形成燎原之势。面对这些真挚的情感，我们俩的的确确感 同身受。当你和志同道合的人结成同盟，共同承担事业风险，一起努力化 险为夷时，神奇的事情就会发生。我们俩及我们的故事就是有力的证明。
本书对我们的背景经历、重大决策、来之不易的智慧火花都有详细阐 述。希望我们的故事能给那些正在寻找新的契机，执着于推进事业，特别 是一心想创业建立公司的朋友带来有益的信息及鼓舞的助力，帮助他们成 就梦想：实现企业的发展壮大，团队规模扩展到几十人甚至数百人，实现 企业现代化运营，以及实现企业影响力，为人们的生活带来改变。无论你 是已创立自己公司的企业家，还是面临大环境下的新机遇正思考应对之策， 又或者心头刚萌生出一个不错的想法，闯劲儿十足却又纠结如何付诸实践 的创业者；当你面对创业过程中这样或那样的挑战时，希望我们的故事能 帮助你解决问题并提供一些具体的建议。书中只少量涉及我们的趣闻轶 事，更多笔墨花在讲述我们创业中得到的经验教训，对老生常谈话题持有 的观点，以及针对大众普遍认同之事的审视与思考。

.朋友，当你阅读本书时，请记住书中记载的只是我们的个人观点，当 然有些观点有时也会有所保留。书中讲述我们在纽约初创吉尔特的奋斗故 事，如何令吉尔特集团从一家刚起步的小公司成长为如今规模庞大的大公 司，如何实现吉尔特集团迅猛的发展及不断扩大集团的影响力。创业时在 曼哈顿那间昏暗、狭小的办公室里，我们俩和迈克、庞坐在那儿工作，显 得拥挤不堪；而现在，在我们的工作室里，有超过 900 名团队成员在一 起，井然有序地处理着各种事务，从商品销售到策划设计，从商品拍摄到 市场规划。最初我们的线上平台每周仅仅举办 2 ～ 3 次样品销售会，而现
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在为了满足超过 500 万的会员的需求，平均每天就有二十多场样品销售会。
如今吉尔特的业务发展已远远超越了女性时尚这个范畴，她已涉足各个领 域，销售的商品品类也无所不包：从售价 5995 美元的大众捷达车到租价 为 200000 美元的巴哈马群岛的别墅（来自吉尔特集团旗下的旅游网站―― Jetsetter，现已售罄）。
回首创业之路，是众多方方面面的因素成就了今日的吉尔特。我们自 信这种种因素可以浓缩提炼成两条法则：彼此信任的合作力和高效运作的 执行力，而这也正是本书想要关注的焦点。
我们的故事的第一个关键词是“友谊”。虽然人们经常会把我们俩认 错――因为我们名字相似，也有人说我们俩长得很像――但我们可不是一 般意义上的好友，彼此不会一唱一和，也并非那么兴趣相投。事实上，在 多数情形下我们彼此都不清楚对方脑子里在想些什么。
彼此间的不同不仅没有让事情变糟，相反，我们能成功地创立事业， 恰恰得益于我们两人不同的个性与观点，而这正是我们的秘密武器和强效 秘方。我们俩合二为一，彼此相得益彰，互为补充。亚历山德拉就算同时 和上千人打交道也不在话下，这种驾驭和处理人际关系的本事令她的伙伴 亚丽克西斯惊叹不已；而亚丽克西斯化解危机的能力及遇事时那份超乎寻 常的冷静也令搭档自叹弗如。我们俩都坚信彼此在各自的领域里是最棒的， 于是常常向搭档寻求建议和帮助，还有情感支持，同时彼此也能倾听对方 的忠实反馈。我们深信无论在过去五年创业过程中有多少意见分歧，都不 足以撼动历经十五载建立起来的友谊基石。
朋友，也许你已经注意到我们俩碰巧都是女性。这一巧合对我们自 己也许不算什么，但放在科技界就显得与众不同。刚开始创建吉尔特集团 时，我们并没有意识到：再也找不到其他关系密切的姐妹像我们俩这样搭档 创业，雄心勃勃、颠覆规则，至少在互联网这个领域情况就是这样。我们都 有点儿爱争强好胜（但不会对对方开火，这恰恰是搭档的关键），这让我们
彼此信任的合作力 + 高效运行的执行力 = 吉尔特集团
强强联合、更有决断力。放眼望去，比尔 ・ 盖茨和保罗 ・ 艾伦 ? ，拉里 ・ 佩
奇和谢尔盖 ・ 布林 ? ，还有史蒂夫 ・ 乔布斯和史蒂夫 ・ 盖瑞 ・ 沃兹尼亚克 ? ， 人们很难忽视这样一种共性，那就是有那么多改变行业游戏规则的公司， 它们的诞生和创立其实都是基于友谊。
再看看我们的共同创始人迈克和庞，他们之间融洽协调的情谊也让 吉尔特获益良多。他们俩在创立吉尔特之前就曾在硅谷共事多年，彼此间的 信任和尊重可谓坚不可摧。当我们组合成创业团队，长期形成的信任纽带
（亚历山德拉和亚丽克西斯，迈克和庞）足以让我们既能行动迅捷，又能各 自独当一面，更能勇于挑战新崛起的竞争对手甚至同行业中的翘楚。正是 这份难能可贵的信任奠定了我们事业坚实的基础。
由此我们相信，有这样一个强大而富有感召力的创业模式：创始人之 间长期形成的默契合作 + 专注于打造与顾客、供应商、公司员工的品字形 纽带关系 = 事业成功和个人成就的双赢。我们也相信吉尔特集团的成功创 立就是很好的佐证。换个角度来讲，和最好的朋友一起合作创业，行动效 率才会更高，创业过程才更有意义。和这样的好友搭档创业，你可以完全 展现自己的能力，不用忌惮对方怀揣嫉妒之心；你可以完全张扬自己的个 性，不用担心对方心存不解；你们也会珍视彼此胜过共创的事业。搭档创 业前，我们俩同样是二十来岁的年纪，同样在事业上发奋图强，经常在办 公室连轴转忙个不停。直到一同创立了吉尔特集团，我们才突然领悟到一 个真理：当你和钦慕、珍视的朋友共事时，工作也会变得更加意义非凡。 一如友谊让我们的事业更坚定、更强大，共同的事业也加深、巩固了我们
的情谊。过去的五年成为我们人生中收获最多的一段时光。
? 微软公司的创始人。
? Google 的创始人。
? 苹果电脑（今苹果公司）创始人。
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我们的故事的第二个主题词是“执行力”。其实很简单，我们相信彼此
信任的合作使我们比竞争者具备更高效的执行力。在这样一个创意显得廉 价又极易被山寨的时代，唯有卓越的执行力才是硬道理。对我们来说，执 行力意味着以高端奢侈品牌作为开端（之后再拓展平价品牌领域）；应用 口碑式创新营销策略；融入前沿科技元素，如移动电子商务；优化长期而 理性的与品牌商、会员买家、公司员工品字形纽带关系。将以上四条执行 力原则融会贯通，吉尔特比起其他同行电商来，更能把流行理念真正诠释 到位。在本书序言部分倾注如此多的笔墨无非是想解答大家心中的疑惑： 创始人彼此信任的合作关系是如何帮助吉尔特站稳并踏实最初关键的几步 的？因为正是这关键的几步，让顾客、供应商、公司员工对吉尔特信心倍 增；正是这关键的几步，在买家和品牌心中形成广泛的影响，进而大力助 推吉尔特向前迅猛发展。
创立吉尔特集团以来，我们承担了各种角色：我们是商人，是女销 售员，也是总经理，还是吉尔特形象大使。现在我们都已为人母，我们共 同学了点儿简单的日语，还会见过麦当娜。不过，我们依然保持各自的特 色：重细节的亚历山德拉仍会把同一条短信向亚丽克西斯连发三遍，直到 得到答案；而自然随性的亚丽克西斯总是不慌不忙，常常会险些错过航班， 可即便如此，她也不忘对着亚历山德拉挤眉弄眼，取笑她总是固执地提前 数小时去赶飞机。撰写此书时，亚丽克西斯又怀孕了。在这样的时刻，亚 历山德拉理所当然代替她出席关键性会议。当然两个人也会同时出现在纽 约城的样品销售会，然后由亚历山德拉试穿那些具投资价值的服装。就像
2010 年亚历山德拉怀孕时，亚丽克西斯做的那样。 近几年，纽约科技界可谓蓬勃发展、势头正劲。我们俩成为众多创业
公司热捧的良师益友，常在全国各种场合会见新生代企业家群体。他们勇 于创新的精神不断地感染着我们。我们欣喜地看到有数十位女性朋友正在
彼此信任的合作力 + 高效运行的执行力 = 吉尔特集团
打造时尚科技型公司，更让人引以为傲的是在她们当中有许多人与我们俩
系出同门，都来自哈佛商学院。2009 年，吉尔特集团创业史作为典型案例 入选哈佛商学院课程。希望明天的创业者、企业家们能从今天的我们及众 多年轻的女企业家身上看到并印证一个事实――巾帼不让须眉，女性通过 努力一样能吸引到数以百万计的风险投资，女性也能大展宏图开创一番自 己的事业。此外，出于个人成就和职业发展的长远考虑，未来的企业家们 也应该领悟到这一点。
本书行文中主要使用第一人称“我们”，一方面是为追求更好的可读性， 另外更为重要的一方面，是为了突出亚丽克西斯和亚历山德拉合而为一的 特质，每每谈到吉尔特创立的那段日子，亚丽克西斯和亚历山德拉总是庆 幸能够相互影响，共同谱写属于彼此的故事，且二人缺一不可，不离不弃。
由于两人又各有特色，于是有必要在书中强调各自的背景、个性特征 及在特殊时期各自扮演的角色和起到的作用。书中这部分内容的介绍采用 第三人称。人称的这一变动也许会产生一点儿负效应，会对读者理解叙事 结构造成一点儿干扰。另外，我们希望书中行文的时间变化能让读者更加 了解我们是谁，以及在友谊关系和搭档工作中我们又是怎样的自我。
最后我们想说：书中（或是在现实生活中）我们未曾给吉尔特集团下 过任何结论。因为时间在流淌，吉尔特的故事、我们的故事还会继续上演。
未来会有更多的故事可以与读者分享。敬请期待！

书摘

谁认识来自南加州丹尼尔岛的扎克・珀森品牌迷？
2007 年 11 月 13 日，纽约城。
早上 7 : 00，第十九大街，我们挤在临时办公室狭窄的空间里，忙得 团团转。两个小时后，我们一手打造的 Gilt.com 将按计划举行首场在线样 品销售会。本期主题是推出美国著名设计师扎克 ・ 珀森的一系列设计作品， 包括裤装、衬衫及手提包等。才华横溢的扎克 ・ 珀森 ? 可谓是时尚界的宠 儿，一直以来备受《Vogue》（时尚）主编安娜 ・ 温图尔的力捧，要知道她 可是时尚圈首屈一指的大人物。
此时，和屈指可数的员工及创业组成员一起挤在倚墙摆放的长桌边， 我们俩感觉晕沉沉的，但内心激动澎湃，不可否认还夹杂着些许紧张情绪。 大伙儿夜以继日地忙碌，鲜与外界接触，连续工作数月之久，几乎十天没 有睡过整觉。辛苦与忙碌过后，吉尔特在线首秀详尽的战略计划最终酝酿 而成。
而办公室以外，在布鲁克林海军工业园区，迈克 ・ 布里泽克正率领一 组小分队在那里奋战。迈克是我们的创始人之一，他是吉尔特的首席技术
官，他是位天才工程师，擅长多重任务处理，吉尔特网络平台的建立就主
? 扎克 ・ 珀森（Zac Posen）美国同名品牌女装的创建者，曾在纽约大都会艺术博
物馆服装部为理查 ・ 马丁担任助手。
而来 ――奢侈品折扣电商吉尔特的创业传奇
要归功于他。迈克负责打理吉尔特当时微小的仓库重地，就在一幢洞穴般
的大楼里一处不起眼的角落。楼里还有其他库房“房客”：大量宗教类教科 书和神奇宝贝小饰物。那会儿吉尔特仓库里只有四副挂满服装的轮式货架， 一个装有高级珠宝的小保险箱，一台出货标签的打印机，还有若干个大箱 子。迈克和两个助手（一位是采购员，一位是实习生）要打印出条形码标签， 粘贴在纸箱上，然后将箱子一个个邮递出去。这些装着吉尔特第一批订单 商品的箱子，承载着我们的美好希望，它们将被传送到全国各地，送到顾 客们手中。
目光再回到曼哈顿“主战场”，聚焦另外几位灵魂人物。庞 ・ 恩古扬是 吉尔特另一位创始人，首席工程师。且不说他打字速度最快这码事儿，他 还负责监管客户支持的 Meebo（米宝）聊天系统。亚历山德拉，吉尔特运 营官，酷爱在快餐店驾车点餐（以至于她耳朵里老是回响服务生那句“需 要点炸薯条吗？”）。亚历山德拉负责管理所有客服电话，包括致电和来电。 顾客来电只会渴求更多商品信息，从合身程度到面料成分，再到颜色等等。 因此，经团队讨论通过，亚历山德拉倾力制订出应对方案，根据这一方案， 吉尔特团队能更有分寸地与顾客进行电话沟通。要知道在奢侈品零售业， 恰当的礼仪十分重要。亚历山德拉深谙此道，这得得益于她之前在路易威 登和宝格丽（Bvlgari）的销售经历。
亚丽克西斯则把精力倾注在客户邮件支持上，这是一项极富魅力又 艰巨的任务。她从客户的视角提出了大量问题，并有针对性地设计出了许 多备用答复。虽然此前还没有真正的在线买卖，但我们已完成提前预演。
10 月 31 日预演那天，也就是在吉尔特首秀前几天，大批潜在会员受邀访 问了网站。当天超过 1.3 万人成功注册为正式会员，随之汇聚成一股强大 的邮件攻势。粗略计算下来，会员们提出了数百个各式各样挑剔的问题。 毕竟，事实摆在那儿：纵观全美市场，还没有哪一家电商像吉尔特一样， 鼓励人们以一种全然陌生的新方式来购物。
谁认识来自南加州丹尼尔岛的扎克・珀森品牌迷？
首秀大幕拉开之前，我们发出了数千封电子邀请函，并有针对性地附
上个性化的恳请之辞，希望能动员那些钟情于扎克 ・ 珀森服装的朋友成为 吉尔特会员，继而如约上线、成功下单。厉兵秣马，一切就绪！接下来我 们得铆足劲儿应对首秀日上午强大的咨询攻势。像我们一样蠢蠢欲动、蓄 势待发的还有数以千计的会员们：我们的姊妹兄弟、朋友、前同事、前同 事女友、表姊妹、表姊妹好友的姑妈、Facebook 好友、Facebook 好友的好 友。在那激动人心的时刻（在虚拟的网络世界）大家应邀而来，为扎克 ・ 珀 森而来，将尽情享受吉尔特首场在线样品销售会。
现在，万事俱备，只欠东风。 然而我们内心还有些许隐忧。那就是在首秀的那天上午，当时钟走到
东部时间九点整，将会出现怎样一番景象呢？会员们会接连不断下单吗？ 至少也应该有人登录吉尔特随便逛逛吧？我们会不会得脱掉高跟鞋，套上 平底鞋，以便更快捷地帮助会员们顺利完成每个订单流程，及时解除他们 心中的疑团呢？又或许……
千言万语汇聚成一句：我们担心的是首秀那天销售额为零。 终于，首秀大幕徐徐拉开。在曼哈顿的办公室里，时间像瞬间凝固了

.似的，大家各自心怀憧憬直愣愣地坐在原处。在最初的七分钟里，可怕的 噩梦似乎真的应验了：我们一件商品也没卖出去。
但旋即，戏剧性的一幕发生了。当时间走到 9 : 07，我们正睁大双眼、 凝神静气地盯着各自的电脑屏幕，刹那间，第一个订单终于姗姗而来。这 是一位来自纽约的买家，购买了两条裤装，一条裤腿卷边儿，经典海军 风；一条巧克力色，修身款，共计 503.48 美元。紧接着，两分钟过后， 又卖出了一个折后价为 535 美元的安东尼亚手袋，原价是 1200 美元，买 主是旧金山的一位女士。噢！实在抱歉，让这位女士一大早起床，赶着逛 吉尔特专场样品销售会。我们怎么能如此忽略西海岸会员们的感受？（就 在当时，大家商议决定：下次样品销售会延后到上午 11 : 00 再开始。）当
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天特卖的第三个订单来自南加州的丹尼尔岛。当时我们就在绞尽脑汁地想
啊想，谁会有丹尼尔岛的熟人呢？“亚丽克西斯，你有吗？”“亚历山德拉， 你呢？”“迈克呢？”电脑屏幕上跳出一个个买家的名字，可我们一个都 不认识。直到亚丽克西斯蓦然发现她的朋友苏玛纳下单购买了一条打褶的 粉色罩衫，这个不解的规律才得以打破。
看着屏幕上订单纷至沓来，感觉真是奇妙，令人沉醉。这样的节奏一 直持续了十几个订单，之后买家们的购物激情不断高涨，下单的速度也不 断攀升。一波又一波订单潮向我们袭来，大家应接不暇。每个订单都清楚 地标明它来自何处，以及女性朋友对尺码和颜色的诉求。为了实时跟进每 份订单和查询物流状态，处于忙碌模式中的我们早已习惯于重复点击“刷 新”键（反反复复、乐此不疲）。这是令人欣慰的时刻，看到订单有如接 龙般出现在屏幕上，我们不禁浮想联翩起来：也许订单背后的那些女性来 自我们从未到过的小镇，彼此未曾听闻，也未曾谋面；也许起初她们一听 说吉尔特的存在就兴趣盎然，于是决定注册会员，随后自然而然地受邀而 来呢！
一开始，我们常常能从一份订单追根溯源地找到一位特别的朋友，或 者是家人的一位旧相识，又或者至少是最初发出邀请函的吉尔特员工。为 了锁定源头那位最初受邀访问吉尔特并成为会员的朋友，我们能尝试回溯 达十人之多；但有时即便如此想方设法，也无法明确落实源头的那个人。 虽然这时候追索工作徘徊不前，但反而让我们对吉尔特信心倍增。有时冷 不丁有人突然扬扬得意地冒出一句：“我们怎么会认识阿肯色州的人啊！” 是啊！我们真切地感受到吉尔特的影响力已经慢慢超越了现有的人脉关 系。大家的思绪已经穿越这狭小的办公空间飞向更广阔的天地，彼此都默 契地安静着，内心里却在雀跃欢腾。看吧！我们倡导的口碑式市场战略奏 效了！关于吉尔特的新闻迅速蔓延、铺天盖地。吉尔特的生命之花正悄然 绽放。
谁认识来自南加州丹尼尔岛的扎克・珀森品牌迷？
首秀当日，订单络绎不绝地涌来，办公室里变得越发安静，气氛紧张
得令人透不过气来。竟然没有一个买家通过 Meebo 或是电话联系我们，仅 仅只有一封咨询的邮件，只有一封！此情此景与亚历山德拉在前东家宝格 丽和路易威登时的情况大相径庭。那里的顾客过于苛求，喜好盘问销售人 员商品的来龙去脉，与之截然相反，吉尔特的顾客能马上进入购物达人的 角色――懂行、自主、高效，完全不用亲手触摸这一环节（或者说是压根 儿就没有多余时间）。我们顿时恍然大悟：在独自尽情享受购物美好时光的 当下，她绝对不乐意我们或是其他任何人加以干涉；而她此刻安静地疯狂 则是在大声地宣称：“不要打扰我！”没问题！您请便！我们对此心照不宣。
当然，这一天也并不总是一帆风顺。在布鲁克林，迈克不得不既负责 订单完成又保障质量管控。别忘了，他可不是时尚专家，而是一个典型的 技术男。就是他最先质疑到底有没有必要在吉尔特数据库开发“赫斯瑞”（袜 子）品类：“那究竟是什么呀？弄不懂！”首秀开始，数小时过去了，突然 迈克敏锐地发现在众多待发货的手提包里有一个缺了条链子。随即，他不 假思索，果断地把这个有问题手提包置换成了同款另一个完好无损的手提 包，要知道那个完好的包原本是他父亲订购的，准备要送给他母亲的惊喜。 “直到现在，母亲还保留着这个缺了条链子的扎克 ・ 珀森手提包。”回忆往 事，迈克不禁感慨道，“幸运的是，能让我们的顾客拥有品质优良、完美无 瑕的那一个。”我们很快就悟出一个道理，那就是在一个新兴的创业公司里， 每个人都得随机应变，一专多能，并且兼具灵活性和创造力。
那一天，吉尔特首场扎克 ・ 珀森主题样品销售会大获成功。来自纽约 州的订单接近总数的 50%，加利福尼亚州占 17%，马萨诸塞州占 10%，新 泽西州占 6%，其余则流向了缅因州、阿拉巴马州、密苏里州、南卡罗来纳 州和伊利诺伊州。在这其中，至少有 5 个订单来自亚历山德拉的私人朋友。 每每看到熟悉的名字浮现在屏幕上，亚历山德拉总会在心里默默感谢友人 的支持。尽管有身处时尚腹地的地缘优势，但吉尔特的影响力能如此迅速
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地蔓延至全国，还得感谢强大的互联网，因为它的存在，吉尔特的触角才
能延伸到我们朋友圈以外。首秀之前，我们还想着第一次试水能赚到 300
美元就不错了，没想到结果是大受欢迎，大家真是喜出望外。 首秀日的中午，凯文 ・ 瑞恩来到办公驻地，他带来了香槟，于是办公
室飘荡的紧张气氛瞬间消散在欢乐的庆祝声中。到了下午，庆祝活动偃旗 息鼓，大家关注的重点转向我们的首席商业代表亚历山德拉。她宣布四家 品牌商将继扎克 ・ 珀森之后登录吉尔特，这四家品牌分别是：阿尔文 ・ 瓦 利（Alvin Valley）、 朱 迪 思 ・ 皮 卡（Judith Pipka）、 瑞 秋 ・ 罗 伊（Rachel Roy）和玛切莎副线品牌诺特（Notte by Marchesa）。现在有了扎克 ・ 珀森 主题首秀这个成功先例，亚历山德拉底气十足，决心再续佳绩。大伙儿也 抖擞精神，要忙碌的事情还有很多：要进一步扩大口碑式市场营销策略的 影响力；全力打造一个充满活力、值得信任的网站，一个每小时、每天都 在迅速壮大的虚拟闪购平台。大家能亲历并见证在同一时间，顾客们拥挤 着涌进吉尔特的“大门”，疯狂地同时抢购同一款商品的壮观场面。我们 还要扩大业务范畴，招募更多员工，筹集更多发展资金。
是的，我们还有太多工作要开展。 就在接下来的几周之后，在成功举办了阿尔文 ・ 瓦利、朱迪思 ・ 皮卡、
瑞秋 ・ 罗伊三场主题样品销售会之后，一件至今想来也甚觉不可思议的事 情发生了。钻石品牌奎亚特（Kwiat）的总裁格雷戈 ・ 奎亚特竟然亲自给 我们打来电话；接着在 12 月的一天（当时恰逢圣诞节前），在如约举办的 奎亚特样品销售会上，我们迅速地销售出该品牌价值总计 75000 美元的高 级珠宝。无独有偶，我们又接到了另一通来电，这次打来电话的是斯图尔 特 ・ 韦茨曼 ? ：“你好，是亚历山德拉吗？我是斯图尔特 ・ 韦茨曼。你知道我
是谁吧？”不言而喻，那一刻，大伙儿开心死了。
? 美国第一夫人及红毯明星最钟爱的高端鞋履品牌斯图尔特 ・ 韦茨曼的创始人及
设计师。
谁认识来自南加州丹尼尔岛的扎克・珀森品牌迷？
大家第一次感受到革命性的影响力正在汇聚，第一次真真正正地感受到
人们对吉尔特执着的热爱。我们开创了一个网站，一个能颠覆潜在的零售 业法则的网站，一个能潜移默化改变顾客、影响品牌商的网站。倘若传统 的购物只是一种缓慢的，要花上整个周末的休闲活动（逛线下样品销售会 除外），那么线上购物则恰恰相反，每天每时每刻都有如潮的购物达人在互 联网上翻涌，他们竞相抢购、欲罢不能，显得急不可待、激动不已。他们 就像是在赶赴一场不能爽约的约会，而每一次我们都未雨绸缪、严阵以待。 通过网络平台，我们为全国各地的顾客带来了涉猎时尚设计师作品的兴奋 时刻。在同一时间引爆的抢购热潮中，他们打败了众多看不见的竞争者， 这样一种争购就像是一场赌博，带给胜利者凯旋般的购物体验。这情形俨 然是虚拟商场里上演的一场没有硝烟的购物车豪夺战。
购物竟然也能如此，不仅简单而且乐趣无穷。 谈到时间统筹，到吉尔特举行第三场样品销售会时，我们已经确定以
东部标准时间的中午 11 : 00 作为日常样品销售会开场时刻。要知道东海岸 的午餐时间和西部的早餐时间可不是一回事。