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目录

前言
第1章掌握充足的房源客源
第1节掌握充足的房源
招多渠道获取新房源/2
第2招取得业主信任，说服业主放盘/5
第3招签定制，拿钥匙、掌握房源/6
第4招灵活应对不同类型业主放盘/7
第5招详细记录房源信息，准确估价/8
第6招明晰房屋产权，防范风险/9
第2节掌握充足的客源
第7招综合采用多种方法开发客源/10
第8招有效利用网络推广，获取客户资源/11
第9招获取客户信赖，提升客户忠诚度/13
第10招巧妙辨别真假客户，防止同行探盘/14
第2章了解客户需求，准确推荐房源
第1节观察客户，了解客户真实需求
第11招把握客户关心的利益点/16
第12招正确发问，摸清客户购房动机/17
第13招判断客户类型，采取不同应对技巧/18
第14招善于观察客户，捕捉客户信息/23
第2节准确推荐房源，刺激客户购房冲动
第15招如实推荐房源，刺激客户购房冲动/24
第16招明确客户购房动机，准确推销房源/27
第17招做足充分准备，有效进行电话推销/28
第3章有效带客看房，消除客户异议
第1节带客看房前的准备工作
第18招提前预约，协调双方看房时间/30
第19招合理安排带看路线与顺序，备齐物品/30
第20招提前告诉业主做好配合/31
第21招提醒客户不当场与业主谈价/32
第22招说服客户签看房委托书/32
第2节把握带看时机，促成交易
第23招把握看房时机，加强客户购房意愿/33
第24招灵活处理业主迟到或失约/34
第25招提高警惕，防止业主客户私下成交/35
第26招保障自身安全，做好防范措施/35
第27招营造紧张氛围，传递客户紧迫感/36
第3节消除客户异议
第28招深入了解客户产生异议的原因/36
第29招辨别客户提出异议的真假/37
第30招掌握处理客户异议的常用方法/37
第31招针对不同类型异议的应对策略/38
第4章掌握谈价技巧，促成交易
第1节与客户谈价的技巧
第32招应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略/42
第33招分析客户不出价原因，引导客户出价/43
第34招坚定立场，不轻易让价/43
第35招面对客户以各种理由要求降价的应对技巧/44
第36招应对客户咬定一个价格，高了就不买的策略/47
第37招巧妙引导客户下诚意金/47
第2节与业主谈价的技巧
第38招运用多种方法降低业主心理价位/49
第39招掌握面对不同类型业主的谈价技巧/51
第40招应对业主涨价的策略/52
第41招有效引导业主低于底价出售/53
第3节双方进行价格谈判的技巧
第42招明确价格谈判的原则/54
第43招掌握价格谈判的一般步骤/55
第44招取得双方信任，保持中立，解决分歧/56
第45招调节气氛，避免双方陷入僵局/56
第46招进行价格谈判的成功要领/57
第5章顺利签订合同，收齐佣金
第1节解决双方对交易手续的疑虑
第47招为客户设计合适的付款方式/60
第48招有效说服业主同意按揭付款的方式/61
第49招协助业主尽快办理提前还款手续/62
第50招准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费/62
第2节说服客户下定金
第51招留意客户成交信号，把握下定金的时机/63
第52招引导有强烈购买意向的客户快速下定金/63
第53招引导犹豫不决的客户下定金/64
第54招解答客户对交定金的疑问/65
第55招劝说业主尽快收下定金/65
第56招应对业主要求客户支付高额定金/66
第57招规避业主收定金时的常见风险/66
第58招应对业主收取定金后提高价格/67
第59招应对业主收取定金后将物业进行抵押/67
第60招应对客户在交定金后以各种理由要求退定金/68
第61招应对同一套房子有多个客户要下定金/69
第3节约双方见面签订合同
第62招做足签约前的准备工作/69
第63招客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧/70
第64招向双方解释合同，迅速签约/70
第65招签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法/71
第66招双方要求报低价的正确处理方法/72
第67招协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷/72
第68招应对双方以各种理由要求取消合同的技巧/73
第4节收取足额佣金
第69招让客户心甘情愿地支付佣金/74
第70招有效消除客户对公司收佣金过高的心理/74
第71招灵活应对客户要求减少佣金/75
第72招明确佣金支付时间/76
第73招应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交/76
第6章办理后续交易手续，保障物业顺利交接
第1节办理后续交易手续
第74招明确告知交易流程，确保双方安全交易/78
第75招协助客户申请办理银行贷款/79
第76招应对客户由于自身原因申请不到银行贷款/80
第77招业主不按约定时间办理过户的应对策略/80
第78招在过户之前税费发生变化的应对策略/80
第79招客户不愿意支付过户手续费用的应对策略/81
第2节做好物业交接工作
第80招应对业主不如期交房的技巧/82
第81招应对客户要求提前入住的技巧/82
第82招客户留存押金，避免业主欠费/83
第83招灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走/83
第84招交房时相关利益人不搬出的应对策略/84
第7章提供售后服务，持续长久稳定的客户关系
第1节提供良好的售后服务
第85招做好全面的售后服务/86
第86招协调解决租客入住后与业主的纠纷/87
第2节进行有效的客户回访
第87招回访前做好客户细分工作/88
第88招建立详细的客户档案/88
第89招确定合适的回访时机/89
第90招采用合适的回访方式/89
第91招有效进行电话回访的要点/90
第92招正确对待回访时客户的抱怨/90
第8章掌握基本职业要求，保持积极工作心态
第1节房地产经纪人基本的职业要求
第93招具备良好的职业道德素质/92
第94招掌握充分的专业知识/93
第95招全面提高综合业务能力/95
第96招改善错误的说话方式/97
第97招养成良好的日常工作习惯/100
第98招掌握标准的礼仪规范/101
第2节调整不良心态，保持积极的工作状态
第99招时刻保持积极客观的心态工作/104
第100招掌握有效调节各种消极心态的方法/106
第9章房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规
……

作者简介

余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，百本房地产图书主编，余源鹏房地产大讲坛首席讲师，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理，1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇．本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。主要从事房地产研究、房地产培训、房地产中介经纪、智地网和房商网的运营、房地产开发商推荐服务商和不错人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。2014年成立“余源鹏房地产培训大讲堂”，与国内房地产精英一起通过网络向全国学员主讲“房地产经纪人培训课程”“房地产基础知识培训课程”“房地产开发流程培训课程”“商业地产培训课程”“房地产营销策划培训课程”“物业管理培训课程”等几十类课程。主编出版了“房地产实战营销丛书”“房地产公司管理制度丛书”和”物业管理服务实操一本通丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。

内容简介

本书是房地产经纪人全面掌握各项业务技能的推荐书籍，从掌握房源、推荐房源、有效看房，谈价技巧，签订合同、后续手续、售后服务、职业要求等八个角度提供100个房地产经纪人常用的方法技巧，案例丰富、易学易懂、是一本快速提升房地产经纪人业务技能的实用参考书和快速提高销售业绩的实战宝典，亦是从事二手房租售业务的房地产中介机构对员工进行培训的教材。

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