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目录

前言
天
【经纪人工作内容每日一记】/001
【实战技巧、方法与话术每日一练】/002
房源开发的六种常见渠道/002
【经纪业务常用知识每日一学】/004
房地产中介服务及其类型/004
第二天
【经纪人工作内容每日一记】/005
【实战技巧、方法与话术每日一练】/006
接近客户的五种常用方法/006
【经纪业务常用知识每日一学】/007
房地产居间和房地产代理/007
第三天
【经纪人工作内容每日一记】/008
【实战技巧、方法与话术每日一练】/009
店面接待业主放盘的一般流程及常用话术/009
【经纪业务常用知识每日一学】/010
佣金/010
第四天
【经纪人工作内容每日一记】/011
【实战技巧、方法与话术每日一练】/012
客户开发的八种常见渠道/012
【经纪业务常用知识每日一学】/014
房地产经纪机构和房地产经纪人员/014
第五天
【经纪人工作内容每日一记】/015
【实战技巧、方法与话术每日一练】/016
添加客户微信的实用技巧/016
【经纪业务常用知识每日一学】/016
房地产和房地产业/016
第六天
【经纪人工作内容每日一记】/018
【实战技巧、方法与话术每日一练】/019
获取定制委托的四个要领/019
【经纪业务常用知识每日一学】/020
土地、建筑物和地上附着物/020
第七天
【经纪人工作内容每日一记】/022
【实战技巧、方法与话术每日一练】/023
说服业主留钥匙的方法/023
【经纪业务常用知识每日一学】/024
房地产市场/024
第八天
【经纪人工作内容每日一记】/025
【实战技巧、方法与话术每日一练】/026
四种类型业主放盘的应对技巧/026
【经纪业务常用知识每日一学】/027
房地产专业服务机构/027
第九天
【经纪人工作内容每日一记】/029
【实战技巧、方法与话术每日一练】/030
房屋估价的一般流程/030
第十天
【经纪人工作内容每日一记】/032
【实战技巧、方法与话术每日一练】/033
出售房业主的跟进要点/033
【经纪业务常用知识每日一学】/033
增量房市场和存量房市场/033
第十一天
【经纪人工作内容每日一记】/034
【实战技巧、方法与话术每日一练】/035
出租房业主的跟进要点/035
【经纪业务常用知识每日一学】/035
房地产一级市场、二级市场和三级市场/035
第十二天
【经纪人工作内容每日一记】/037
【实战技巧、方法与话术每日一练】/038
十二种性格类型客户的应对策略/038
【经纪业务常用知识每日一学】/040
卖方市场和买方市场/040
第十三天
【经纪人工作内容每日一记】/041
【实战技巧、方法与话术每日一练】/042
促成交易的五个关键步骤/042
【经纪业务常用知识每日一学】/043
房地产市场调控政策的常见类型/043
第十四天
【经纪人工作内容每日一记】/045
【实战技巧、方法与话术每日一练】/046
店面接待的七个要点/046
第十五天
【经纪人工作内容每日一记】/049
【实战技巧、方法与话术每日一练】/050
九种常见的错误说话方式/050
【经纪业务常用知识每日一学】/051
国有土地和集体土地的范围/051
第十六天
【经纪人工作内容每日一记】/053
【实战技巧、方法与话术每日一练】/054
改善说话方式的八个要诀/054
第十七天
【经纪人工作内容每日一记】/056
【实战技巧、方法与话术每日一练】/057
客户上门投诉的处理方法/057
【经纪业务常用知识每日一学】/057
私房、公房和房改房/057
第十八天
【经纪人工作内容每日一记】/059
【经纪业务常用知识每日一学】/060
商品房、增量房和存量房/060
第十九天
【经纪人工作内容每日一记】/061
【实战技巧、方法与话术每日一练】/062
房屋销售的八个要领/062
【经纪业务常用知识每日一学】/063
毛坯房、成品房和装修房/063
第二十天
【经纪人工作内容每日一记】/064
【实战技巧、方法与话术每日一练】/065
了解客户需求的方法/065
第二十一天
【经纪人工作内容每日一记】/066
【实战技巧、方法与话术每日一练】/067
四种常见的提问方式/067
【经纪业务常用知识每日一学】/068
独栋别墅、双拼别墅、联排别墅和叠拼别墅/068
第二十二天
【经纪人工作内容每日一记】/069
【实战技巧、方法与话术每日一练】/070
接听客户咨询电话的一般步骤/070
第二十三天
【经纪人工作内容每日一记】/072
【实战技巧、方法与话术每日一练】/073
代接同事电话的常用应对话术/073
【经纪业务常用知识每日一学】/074
板楼和塔楼/074
第二十四天
【经纪人工作内容每日一记】/075
【实战技巧、方法与话术每日一练】/076
与客户沟通的三个要点/076
第二十五天
【经纪人工作内容每日一记】/077
【实战技巧、方法与话术每日一练】/078
跑盘的三个要领/078
第二十六天
【经纪人工作内容每日一记】/080
【实战技巧、方法与话术每日一练】/081
房屋勘察的三个要点/081
第二十七天
【经纪人工作内容每日一记】/084
【实战技巧、方法与话术每日一练】/085
约客户看房的常用方法/085
【经纪业务常用知识每日一学】/085
公寓的类型/085
第二十八天
【经纪人工作内容每日一记】/087
【实战技巧、方法与话术每日一练】/088
被客户拒绝约见的常见原因及应对策略/088
第二十九天
【经纪人工作内容每日一记】/090
【实战技巧、方法与话术每日一练】/091
带看前跟业主沟通的四个要点/091
第三十天
【经纪人工作内容每日一记】/092
【实战技巧、方法与话术每日一练】/093
带看前跟客户沟通的三个要点/093
【经纪业务常用知识每日一学】/093
房屋所有权类型/093
第三十一天
【经纪人工作内容每日一记】/095
【实战技巧、方法与话术每日一练】/096
带看前的五项准备工作/096
【经纪业务常用知识每日一学】/097
房地产产权/097
第三十二天
【经纪人工作内容每日一记】/098
【实战技巧、方法与话术每日一练】/099
说服客户签看房委托书的方法/099
第三十三天
【经纪人工作内容每日一记】/100
【实战技巧、方法与话术每日一练】/101
双方看房时间不一致时的应对话术/101
【经纪业务常用知识每日一学】/101
建设用地面积和建筑面积/101
第三十四天
【经纪人工作内容每日一记】/103
【实战技巧、方法与话术每日一练】/104
营造紧张看房氛围的有效策略/104
【经纪业务常用知识每日一学】/104
公用建筑面积和绿地面积/104
第三十五天
【经纪人工作内容每日一记】/105
【实战技巧、方法与话术每日一练】/106
带客看房中的四个注意要点/106
【经纪业务常用知识每日一学】/107
容积率和建筑密度/107
第三十六天
【经纪人工作内容每日一记】/108
【实战技巧、方法与话术每日一练】/109
防止业主和客户私下成交的工作要点/109
第三十七天
【经纪人工作内容每日一记】/110
【实战技巧、方法与话术每日一练】/111
看房时业主迟到的处理办法/111
【经纪业务常用知识每日一学】/111
绿地率和绿化率/111
第三十八天
【经纪人工作内容每日一记】/112
【实战技巧、方法与话术每日一练】/113
有效带看的五个要诀/113
第三十九天
【经纪人工作内容每日一记】/114
【实战技巧、方法与话术每日一练】/115
不同楼层房子的介绍要点/115
第四十天
【经纪人工作内容每日一记】/116
【实战技巧、方法与话术每日一练】/117
不同朝向房子的介绍要点/117
第四十一天
【经纪人工作内容每日一记】/118
【实战技巧、方法与话术每日一练】/119
不同装修档次房子的介绍要点/119
【经纪业务常用知识每日一学】/119
高层房屋/119
第四十二天
【经纪人工作内容每日一记】/120
【实战技巧、方法与话术每日一练】/121
不同地段房子的介绍要点/121
【经纪业务常用知识每日一学】/121
低层房屋和多层房屋/121
第四十三天
【经纪人工作内容每日一记】/123
【实战技巧、方法与话术每日一练】/124
不同建筑结构房子的介绍要点/124
【经纪业务常用知识每日一学】/124
房屋层数及其计算方法/124
第四十四天
【经纪人工作内容每日一记】/126
【实战技巧、方法与话术每日一练】/127
不同使用率房子的介绍要点/127
【经纪业务常用知识每日一学】/127
开间和进深/127
第四十五天
【经纪人工作内容每日一记】/129
【实战技巧、方法与话术每日一练】/130
户型介绍的要点/130
【经纪业务常用知识每日一学】/130
层高和净高/130
第四十六天
经纪人工作内容每日一记】/132
【实战技巧、方法与话术每日一练】/133
房屋缺陷的介绍要点/133
【经纪业务常用知识每日一学】/133
住宅基本功能空间/133
第四十七天
【经纪人工作内容每日一记】/135
【实战技巧、方法与话术每日一练】/136
不同类型客户的房源推荐要点/136
【经纪业务常用知识每日一学】/136
阳台类型/136
第四十八天
【经纪人工作内容每日一记】/138
【实战技巧、方法与话术每日一练】/139
房产投资价值的介绍要点/139
【经纪业务常用知识每日一学】/140
砖木结构、砖混结构、钢结构、钢筋混凝土结构/140
第四十九天
【经纪人工作内容每日一记】/142
【实战技巧、方法与话术每日一练】/143
不同物业类型投资价值的介绍要点/143
【经纪业务常用知识每日一学】/145
框架结构、剪力墙结构、框架剪力墙结构、承重墙结构/145
第五十天
【经纪人工作内容每日一记】/147
【实战技巧、方法与话术每日一练】/148
小区环境的介绍要点/148
第五十一天
【经纪人工作内容每日一记】/149
【实战技巧、方法与话术每日一练】/150
带客户看房后的注意要点/150
第五十二天
【经纪人工作内容每日一记】/151
【实战技巧、方法与话术每日一练】/152
看房后跟业主反馈的常用话术/152
【经纪业务常用知识每日一学】/152
墙体和柱/152
第五十三天
【经纪人工作内容每日一记】/153
【实战技巧、方法与话术每日一练】/154
客户有成交意向的常见信号/154
【经纪业务常用知识每日一学】/155
地面、楼板、屋顶和梁/155
第五十四天
【经纪人工作内容每日一记】/157
【实战技巧、方法与话术每日一练】/158
引导客户下诚意金的有效话术/158
第五十五天
【经纪人工作内容每日一记】/159
【实战技巧、方法与话术每日一练】/160
消除客户异议的四种方法/160
【经纪业务常用知识每日一学】/161
门和窗/161
第五十六天
【经纪人工作内容每日一记】/162
【实战技巧、方法与话术每日一练】/163
处理客户异议的合适时机/163
第五十七天
【经纪人工作内容每日一记】/164
【实战技巧、方法与话术每日一练】/165
客户对购买二手房产生异议的应对话术/165
第五十八天
【经纪人工作内容每日一记】/166
【实战技巧、方法与话术每日一练】/167
客户对房屋购买价值产生异议的应对话术/167
【经纪业务常用知识每日一学】/168
户型图和房产分户图/168
第五十九天
【经纪人工作内容每日一记】/169
【实战技巧、方法与话术每日一练】/170
引导客户出价的常用方法及相应话术/170
【经纪业务常用知识每日一学】/171
建筑面积和套型建筑面积/171
第六十天
【经纪人工作内容每日一记】/172
【实战技巧、方法与话术每日一练】/173
跟客户谈价的四个技巧/173
【经纪业务常用知识每日一学】/173
套内建筑面积及其组成/173
第六十一天
【经纪人工作内容每日一记】/175
【实战技巧、方法与话术每日一练】/176
客户要求降价的常见理由及应对策略/176
【经纪业务常用知识每日一学】/177
公用建筑面积和公摊面积/177
第六十二天
【经纪人工作内容每日一记】/179
【实战技巧、方法与话术每日一练】/180
客户出低价时的应对策略/180
第六十三天
【经纪人工作内容每日一记】/181
【实战技巧、方法与话术每日一练】/182
客户要求佣金打折的六个应对技巧及相应
话术/182
第六十四天
【经纪人工作内容每日一记】/185
【实战技巧、方法与话术每日一练】/186
客户延时支付佣金的应付策略/186
【经纪业务常用知识每日一学】/186
不计算建筑面积范围和计算一半建筑面积
范围/186
第六十五天
【经纪人工作内容每日一记】/188
【实战技巧、方法与话术每日一练】/189
说服业主降价的常用方法/189
【经纪业务常用知识每日一学】/190
使用率和实用率/190
第六十六天
【经纪人工作内容每日一记】/191
【实战技巧、方法与话术每日一练】/192
跟业主谈价的一般步骤/192
【经纪业务常用知识每日一学】/192
房地产产权和产权登记类型/192
第六十七天
【经纪人工作内容每日一记】/193
【实战技巧、方法与话术每日一练】/194
说服业主降价的常用辅助工具/194
【经纪业务常用知识每日一学】/194
初始登记和预告登记/194
第六十八天
【经纪人工作内容每日一记】/196
【实战技巧、方法与话术每日一练】/197
不同类型业主的谈价要点/197
【经纪业务常用知识每日一学】/198
转移登记、变更登记和注销登记/198
第六十九天
【经纪人工作内容每日一记】/200
【实战技巧、方法与话术每日一练】/201
拉近买卖双方心理价位的四个技巧/201
【经纪业务常用知识每日一学】/202
抵押备案登记和涂销抵押备案登记/202
第七十天
【经纪人工作内容每日一记】/203
【实战技巧、方法与话术每日一练】/204
价格谈判过程中的常见矛盾及处理办法/204
【经纪业务常用知识每日一学】/205
不动产权证及其办理/205
第七十一天
【经纪人工作内容每日一记】/206
【实战技巧、方法与话术每日一练】/207
价格谈判的一般步骤/207
【经纪业务常用知识每日一学】/208
房屋买卖合同和房屋租赁合同/208
第七十二天
【经纪人工作内容每日一记】/209
【实战技巧、方法与话术每日一练】/210
价格谈判过程中的提问要领/210
【经纪业务常用知识每日一学】/210
委托合同和居间合同/210
第七十三天
【经纪人工作内容每日一记】/212
【实战技巧、方法与话术每日一练】/213
营造良好谈判氛围的要点/213
【经纪业务常用知识每日一学】/214
房屋租赁和房屋租赁登记/214
第七十四天
【经纪人工作内容每日一记】/215
【实战技巧、方法与话术每日一练】/216
价格谈判前的六项准备工作/216
【经纪业务常用知识每日一学】/217
租金和押金/217
第七十五天
【经纪人工作内容每日一记】/219
【实战技巧、方法与话术每日一练】/220
未成交客户的跟进要点/220
【经纪业务常用知识每日一学】/220
定金、订金和违约金/220
第七十六天
【经纪人工作内容每日一记】/222
【实战技巧、方法与话术每日一练】/223
说服客户下定金的有效话术/223
【经纪业务常用知识每日一学】/223
违约责任和不可抗力/223
第七十七天
【经纪人工作内容每日一记】/225
【实战技巧、方法与话术每日一练】/226
说服业主收定金的常用话术/226
【经纪业务常用知识每日一学】/226
合同纠纷解决方式/226
第七十八天
【经纪人工作内容每日一记】/228
【实战技巧、方法与话术每日一练】/229
客户要求退定金的原因及应对办法/229
【经纪业务常用知识每日一学】/230
税收和税率/230
第七十九天
【经纪人工作内容每日一记】/231
【实战技巧、方法与话术每日一练】/232
业主收定金后提高房价的应对方法/232
【经纪业务常用知识每日一学】/232
契税/232
第八十天
【经纪人工作内容每日一记】/233
【实战技巧、方法与话术每日一练】/234
多个客户要定同一套房的应对策略/234
【经纪业务常用知识每日一学】/234
增值税和增值税附加税/234
第八十一天
【经纪人工作内容每日一记】/236
【实战技巧、方法与话术每日一练】/237
提升说服能力的有效方法/237
【经纪业务常用知识每日一学】/237
印花税/237
第八十二天
【经纪人工作内容每日一记】/238
【实战技巧、方法与话术每日一练】/239
客户拖延签约的常见原因及解决方法/239
【经纪业务常用知识每日一学】/239
个人所得税/239
第八十三天
【经纪人工作内容每日一记】/240
【实战技巧、方法与话术每日一练】/241
业主涨价不肯签约的解决方法/241
【经纪业务常用知识每日一学】/241
土地增值税/241
第八十四天
【经纪人工作内容每日一记】/243
【实战技巧、方法与话术每日一练】/244
签订合同前的准备工作/244
【经纪业务常用知识每日一学】/244
第八十五天
【经纪人工作内容每日一记】/246
【实战技巧、方法与话术每日一练】/247
成功签订合同的三个要诀/247
【经纪业务常用知识每日一学】/247
房地产交易费用/247
第八十六天
【经纪人工作内容每日一记】/250
【实战技巧、方法与话术每日一练】/251
客户要求更改合同条款的应对话术/251
【经纪业务常用知识每日一学】/252
出售二手住房需要支付的税费/252
第八十七天
【经纪人工作内容每日一记】/253
【实战技巧、方法与话术每日一练】/254
签约时共有产权人无法到场的应对方法/254
【经纪业务常用知识每日一学】/254
购买二手住房需要支付的税费/254
第八十八天
【经纪人工作内容每日一记】/256
【实战技巧、方法与话术每日一练】/257
业主和客户要求签订阴阳合同的应对话术/257
【经纪业务常用知识每日一学】/257
房地产贷款概念/257
第八十九天
【经纪人工作内容每日一记】/259
【实战技巧、方法与话术每日一练】/260
出现合同纠纷的应对办法/260
第九十天
【经纪人工作内容每日一记】/261
【实战技巧、方法与话术每日一练】/262
客户要求解除合同的应对办法/262
【经纪业务常用知识每日一学】/262
房地产抵押贷款类型/262
第九十一天
【经纪人工作内容每日一记】/264
【实战技巧、方法与话术每日一练】/265
选择适合客户的付款方式的要点/265
第九十二天
【经纪人工作内容每日一记】/266
【实战技巧、方法与话术每日一练】/267
业主不同意贷款的应对策略/267
【经纪业务常用知识每日一学】/267
房地产贷款相关参与者/267
第九十三天
【经纪人工作内容每日一记】/269
【实战技巧、方法与话术每日一练】/270
协助业主办理提前还款手续的注意要点/270
【经纪业务常用知识每日一学】/270
公积金贷款、商业性贷款和组合贷款/270
第九十四天
【经纪人工作内容每日一记】/272
【实战技巧、方法与话术每日一练】/273
客户要求自己办理贷款的应对话术/273
【经纪业务常用知识每日一学】/273
个人住房贷款流程/273
第九十五天
【经纪人工作内容每日一记】/275
【实战技巧、方法与话术每日一练】/276
客户申请不到银行贷款的解决思路/276
【经纪业务常用知识每日一学】/276
等额本息还款法（等额法）和等额本金还款法（递减法）/276
第九十六天
【经纪人工作内容每日一记】/278
【实战技巧、方法与话术每日一练】/279
客户要求经纪人承诺税费的应对办法/279
【经纪业务常用知识每日一学】/279
提前还款/279
第九十七天
【经纪人工作内容每日一记】/280
【实战技巧、方法与话术每日一练】/281
业主要求收到全款再过户的应对话术/281
【经纪业务常用知识每日一学】/281
首付款及其计算/281
第九十八天
【经纪人工作内容每日一记】/282
【实战技巧、方法与话术每日一练】/283
客户要求房地产经纪人承诺解押时间的应对话术/283
【经纪业务常用知识每日一学】/283
贷款成数和偿还比率/283
第九十九天
【经纪人工作内容每日一记】/284
【实战技巧、方法与话术每日一练】/285
交易完成前税费发生变化的应对方法/285
【经纪业务常用知识每日一学】/285
贷款额度/285
百天
【经纪人工作内容每日一记】/286
【实战技巧、方法与话术每日一练】/287
客户不缴纳贷款服务费或过户手续费的应对方法/287
【经纪业务常用知识每日一学】/287
贷款利率/287
百零一天
【经纪人工作内容每日一记】/288
【实战技巧、方法与话术每日一练】/289
客户要求提前入住的应对策略/289
【经纪业务常用知识每日一学】/289
贷款期限/289
百零二天
【经纪人工作内容每日一记】/290
【实战技巧、方法与话术每日一练】/291
业主不能如期交房的应对策略/291
百零三天
【经纪人工作内容每日一记】/292
【实战技巧、方法与话术每日一练】/293
房屋交接时的注意要点/293
百零四天
【经纪人工作内容每日一记】/294
【实战技巧、方法与话术每日一练】/295
交房后客户发现业主欠费的处理办法/295
【经纪业务常用知识每日一学】/295
加按揭和转按揭/295
百零五天
【经纪人工作内容每日一记】/296
【实战技巧、方法与话术每日一练】/297
客户发现业主将承诺赠送的家电搬走的处理方法/297
【经纪业务常用知识每日一学】/297
接力贷/297
百零六天
【经纪人工作内容每日一记】/298
【实战技巧、方法与话术每日一练】/299
市场低迷时的销售方法/299
百零七天
【经纪人工作内容每日一记】/300
【实战技巧、方法与话术每日一练】/301
网络营销的三个要诀/301
百零八天
【经纪人工作内容每日一记】/303
【实战技巧、方法与话术每日一练】/304
电话销售的四个要诀/304
百零九天
【经纪人工作内容每日一记】/305
【实战技巧、方法与话术每日一练】/306
给客户打电话成交率优选的时间段/306
百一十天
【经纪人工作内容每日一记】/308
【实战技巧、方法与话术每日一练】/309
电话销售的四种精彩开场白/309
【经纪业务常用知识每日一学】/310
房地产价格/310
百一十一天
【经纪人工作内容每日一记】/311
【实战技巧、方法与话术每日一练】/312
客户回访的三项准备工作/312
百一十二天
【经纪人工作内容每日一记】/314
【实战技巧、方法与话术每日一练】/315
维持长久客户关系的三个要点/315
百一十三天
【经纪人工作内容每日一记】/316
【实战技巧、方法与话术每日一练】/317
建立客户档案的方法/317
百一十四天
【经纪人工作内容每日一记】/318
【实战技巧、方法与话术每日一练】/319
回访时客户抱怨的应对办法/319
【经纪业务常用知识每日一学】/319
总价格、单位价格和楼面地价/319
百一十五天
【经纪人工作内容每日一记】/321
【实战技巧、方法与话术每日一练】/322
电话回访的常用话术/322
百一十六天
【经纪人工作内容每日一记】/323
【实战技巧、方法与话术每日一练】/324
微信朋友圈营销的三个要点/324
【经纪业务常用知识每日一学】/325
网签价、贷款评估价和计税指导价/325

作者简介

余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，百本房地产图书主编，余源鹏房地产大讲坛首席讲师，房地产综合服务门户网站（www.eaky.com）总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理，1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。 主要从事房地产研究、房地产培训、房地产中介经纪、智地网和房商网的运营、房地产开发商推荐服务商和不错人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。 2014年成立“余源鹏房地产培训大讲堂”，与国内房地产精英一起通过网络向全国学员主讲“房地产经纪人培训课程”“房地产基础知识培训课程”“房地产开发流程培训课程”“商业地产培训课程”“房地产营销策划培训课程”“物业管理培训课程”等几十类课程。 主编出版了“房地产实战营销丛书”“房地产公司管理制度丛书”和”物业管理服务实操一本通丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 个人网站：www.eaky.com 个人邮箱：eakykh@126.com 微信公众号：余源鹏房地产大讲堂

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内容简介

本书既能让房地产经纪人学习掌握二手房租售的实战业务技能和常用知识，又能满足房地产经纪人的日常工作记录的需要，每天的日记内容具体包括以下几个方面：增强房地产经纪人的自信心，调整其消极心态的鼓舞性和激励性的话语；房地产经纪人每日的工作内容与工作记录；房地产经纪人日常工作过程中常见问题的应对方法、技巧与话术；房地产经纪人需要掌握的经纪业务的常用知识要点。本书适合从事二手房租售业务的房地产经纪人，是全面掌握各项业务技巧和专业知识的推荐手册。

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