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优势谈判 罗杰·道森 著 北京联合出版公司

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  编辑推荐

  适读人群 :大众读者

  ★适用于任何场景的谈判经典

  ★两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森代表作

  ★位居纽约时报畅销榜榜首30周

  ★普林斯顿、耶鲁等名校指定的阅读书目

  ★纽约时报x福布斯x罗辑思维联合推荐

  ★40年谈判经验+64条致胜法则+100个国家成功验证=适用于任何场景的谈判经典

  内容简介

  统计证明,每个人一天中要谈判六到七次

  去商场购物是谈判

  找工作、谈薪水是谈判

  租房、买房是谈判

  销售是谈判

  挖客户也是谈判

  甚至与亲人朋友聊天都是谈判

  ……

  掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧,你的人生会变得大大不同!

  无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人,还是家人、朋友、生意伙伴、上司,你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判,并且赢得他们的好感。

  ◎ 怎样让步既不吃亏,还让对手满意?

  ◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势?

  ◎ 如何找出对方的“心动按钮”,并将其转化为订单?

  这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成,书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

  教会你如何在谈判桌前取胜,更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判,而不是吃亏了。

  作者简介

  罗杰?道森 (Roger Dawson)

  两任美国总统首席谈判顾问

  美国POWER谈判协会创始人

  全球61名获CSP和CPAE Z高奖项认证的专业人士之一

  于1991年入选演讲家名人堂。

  过去40年,他在全球举办演讲及研讨会不下千场,足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家,培训了众多行政人员、经理和销售人员。

  他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。

  代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

  精彩书评

  比尔·克林顿 美国第42任总统

  “我所见到的少数几个天才人物之一,他影响了美国的商业历史,改变了无数美国企业的命运,勤奋,卓越,孜孜不倦的帮助企业训练人才,在这方面,他无疑是整个业界的旗帜。”

  唐纳德·特朗普 美国第45任总统

  “他是全美最权威的商业谈判教练,他在商务谈判领域棋逢对手,他的关于商务谈判方面的理论已成定律,而他所著的《优势谈判》和《绝对成交》更是值得细品的佳作。”

  福布斯

  作为商务谈判大师集大成者,罗杰·道森40年来对谈判的钻研已经达到了炉火纯青的境界,对各种商务谈判策略了如指掌。

  《世界上最伟大的推销员》作者 奥格·曼迪诺

  "我简直不敢相信! 这里有一本充满智慧的书,可以帮助任何人改善他们的生活,而且读起来很轻松、很有趣! 真了不起!"

  《一分钟经理人》作者 肯·布兰查德

  "这是一本快速、有趣的读物,应该是任何与人打交道的人的必读书。强烈推荐。"

  《无限力量》、《唤醒内心的巨人》作者 安东尼·罗宾

  "罗杰-道森的这本好书将帮助你创造和拓展终身成功的最关键技能之一。"

  目录

  目录

  引言

  何谓优势谈判?

  第1节

  优势谈判游戏开场

  开局

  第1章:狮子大开口

  第2章:永远不要认可开盘价

  第3章:闻价而退

  第4章:避免对抗性谈判

  第5章:不情愿的卖家和不情愿的买家

  第6章:采用“台钳法”

  中场谈判招法

  第7章:如何对付无决策权的人

  第8章:持续衰减的服务价值

  第9章;永远不要主动提议分摊差额

  第10章:走投无路时怎么办

  第11章:无子可动时怎么办

  第12章:相持不下时怎么办

  第13章:总要有取有舍

  谈判残局招法

  第14章:好人/坏人法

  第15章:蚕食法

  第16章:如何缩减让步幅度

  第17章:撤销提议法

  第18章:易于接受处境法

  非正当谈判招法

  第19章:诱饵法

  第20章:红鲱鱼法

  第21章:摘樱桃法

  第22章:蓄意犯错法

  第23章:既成事实法

  第24章:得寸进尺法

  第25章:暗布信息法

  谈判原则

  第26章:让对方先表态

  第27章:装聋作哑

  第28章:别让对方起草合同

  第29章:每次都要读合同

  第30章:大钱变小钱

  第31章:白纸黑字令人信服

  第32章:专注于问题

  第33章:总是祝贺对方

  第2节

  解决谈判中的棘手问题

  第34章:调解的艺术

  第35章:仲裁的艺术

  第36章:解决冲突的艺术

  第3节

  谈判压力点

  第37章:时间压力

  第38章:信息力量

  第39章:随时准备退出谈判

  第40章:接受或者放弃

  第41章:既成事实

  第42章:烫手山芋

  第43章:最后通牒

  第4节

  与非美人士谈判

  第44章:怎样与美国人谈判

  第45章:怎样与美国人做生意:非美国人指南

  第46章:美国人谈判的特点

  第47章:外国人谈判的特点

  第5节

  了解参与者

  第48章:肢体语言:如何读懂他人

  第49章:会话中的隐含意义

  第50章:优势谈判者的个人特征

  第51章:优势谈判者的态度

  第52章:优势谈判者的信念

  第6节

  集聚超越对手的力量

  第53章:公认力

  第54章:奖赏力

  第55章:强制力

  第56章:感召力

  第57章:感召力

  第58章:专长力

  第59章:情境力

  第60章:信息力

  第61章:混合力量

  第62章:其它形式的力量

  第63章:谈判驱动力

  第64章:双赢谈判

  结论:最后的一些想法

  作者简介

  罗杰·道森的其它作品

  精彩书摘

  第7节 如何对付无决策权的人

  在你所有的谈判经历中,最令人沮丧的情形之一就是,你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策,否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。

  当我在加州担任房地产公司总裁时,我会把董事会当作我的上级。总会有些推销员来我的办公室,他们想卖给我的东西五花八门,涉及广告、复印机、计算机设备等。我会用这些招数,尽可能争取到最低价,然后我会对他们说:“这个看起来不错,但我需要向我的董事会通报并商议一下。我会在明天告诉你得到批准的好消息。”

  第二天,我会给他们打电话说:“小伙子,我的董事们现在是真难对付。我本来觉得有十足把握说服他们接受这个报价,但他们就是不同意,坚持要你再降几百美元。”毫无悬念,我总是能心想事成。本来就没有需要董事会批准这回事,我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚,你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。

  当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时,那可能只是虚晃一枪;但无论如何,这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。我们先来看看为什么这是一个如此有效的战术,然后我会告诉你,当对方决定将它用在你身上时,该如何处理。

  当谈判对手喜欢拿上级当挡箭牌

  出去谈判的时候,你往往希望自己拥有谈判的最终决定权。乍一看,当你对另一个人说出“这笔交易的最终决定权在我”这句话时,你似乎显得大权在握。

  你总是希望能够对你的经理说:“让我处理这件事,授权给我去达成最好的交易。”可这在优势谈判高手看来,你这样做实际上是削弱了自己的谈判地位。事实上,你一定要为自己找到一个“更高权威”,用于审核你要修改的提议或做出的决定。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此,你必须把你的自我抛在一边,这样做虽然可能会让你感到不舒服,但非常有效。

  这个做法如此有效,原因很简单。当对方知道你拥有决策权时,他就知道只需说服你就够了。如果你是最高权威,他就不必再卖力地进一步讨好你。他很清楚只要过了你这一关,就算大功告成了。假如你告诉他,你必须向上级汇报,情况就不是这样了。无论你的上级是分公司、总部、管理层、合伙人还是董事会,对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你完全争取到他那一边,这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。

  当上级是一个模糊的实体时,比如委员会或董事会,它能发挥的效力最大。例如,你何时见过银行里的贷款委员会?反正我从来没有。在我的研讨会上,银行家们一直告诉我,对于50万美元或更少的贷款,银行里的某个主管可以自主决定,而不必去找贷款委员会审批。然而,信贷员明白,如果他对你说“你的贷款申请文件已呈交给行长了”,你就会说:“好吧,我们现在就去找行长谈谈。咱们一起去把这事解决掉。”如果面对的是模糊的实体,你就没法这么做了。

  如果你使用“更高权威法”,一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体,比如定价委员会、总部的人,或者营销委员会。如果你告诉对方你需要自己的经理批准,他们会首先想到什么?很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯?如果你的经理是唯一能做决定的人,那就让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时,它就似乎成了无法接近的。多年来,我不知道告诉过多少销售人员我必须提交给我的董事会审议,其中只有一位销售人员问我:“你的董事会什么时候开会?我什么时候能给他们做个演示?”使用“更高权威法”向人们施压,不会激发对抗。

  房地产投资者应用“更高权威法”

  在我还在从事不动产行业的时候,曾投资过公寓楼和独栋住宅。当我最初买下这些建筑时,我告诉房客我拥有此处房产,那种感觉很棒。这对我来说是一种自我炫耀。然而,当我的投资达到一定规模后,我发现这事不再那么好玩了,因为租客们都认为房东手里有大把的钱,那么更换他们那套公寓被烟头烧出一个洞的地毯,或者有个小裂口的窗帘怎么就成了问题呢?为什么晚交了那个月房租也会是个问题呢?在他们眼里,我很有钱。我肯定是个大富翁,因为我买得起这栋楼。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢?

  当我了解到“更高权威”这个概念的威力并创办了一家名为广场房产的公司时,上述所有问题都烟消云散了。我成了那家公司的总裁,对租户来说,那是一家物业管理公司,主要负责为一群投资者管理他们的大楼。

  此后,当他们说“我们的地毯被烟头烫出了一个洞,需要更换”的时候,我会答复说:“我还没办法让房东为你做这件事。不过,我要告诉你的是:你保证每月第一天交房租,连续交大约6个月后,我会帮你找房东争取一下。到时候再看我能帮多少吧。”假如他们对我说“罗杰,我们要到这个月的15日才能付房租”,我会回应说:“啊,我完全清楚这是怎么回事。有时人会有难处,但是在这个地方,我没有任何回旋的余地。房东告诉我,如果每个月5日之前租金没到位的话,我就要提交逐客通知。我们能做些什么才能保证你们按时交房租?”

  “更高权威法”是一种非常有效的施压方式,不会招致任意一方的对抗。我敢肯定你能明白为什么对方喜欢在你身上使用它。我们先看看为什么对方会告诉你,他们要让某个委员会、董事或老板审批你提出的方案。这对他们有什么好处?答案是,他们既可以向你施加压力,又不会招致你的对抗。“我们把这么高的报价提交给委员会简直是在做无用功。”这句话会让你这个谈判者心烦意乱,因为你无法向真正的决策者展示自己,这让你很沮丧。

  通过创造一个他们必须首先寻求批准的“更高权威”,他们就可以不再顾及做决定的压力,从容不迫地审议相关的业务谈判。在做房地产经纪人期间,我会告诫我们的代理人,在他们开车带买家去看待售房产之前,要先问清楚:“我就想确认一下,如果我们今天为你找到了合适的房子,你有什么理由今天不做决定吗?”

  买方可能将这一行为解释为向他们施加压力,要求他们迅速做出决定。其实不是,它的真正作用是解除了他们在面对成交压力时为拖延时间而诉诸“更高权威”的权利。如果代理人没有这样做,他们通常会推迟决定,说:“我们今天不能决定,因为哈里叔叔负责我们的首付,我们必须先跟他商量一下。”

  这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略:“如果你想得到哈里叔叔的同意,你得做得比这更好。”毫无疑问,在这种情况下,你就会觉得自己必须说服眼前的客户。你的客户会假借“更高权威”之口提出自己的要求:“如果你能再降10%,你或许有机会得到委员会的批准。”

  你的谈判对手常常使用“更高权威法”来迫使你打一场竞标战。“委员会要求我拿到5份标书,他们会选定报价最低的。”此外,对方可以在不透露你的对手是谁的情况下压低你的价格:“委员会明天将开会做出最终决定。我知道他们已经得到了一些非常低的报价,所以你参与竞标的意义不大,但你要是能提交超低报价的方案,总会有机会的。”

  它让对方使用“好人/坏人法”做铺垫:“如果由我决定,我很乐意继续与你做生意,但委员会里那些锱铢必较的委员只关心谁的价格最低。”

  此时,你可能会反驳我说:“罗杰,我不能用这个。我拥有一家制造家具的小公司,每个人都知道我是老板。他们知道我没有上司,我就是最终决定者。”

  事实并非如此。我也拥有自己的公司,但在做出一些决定之前,我首先要与我授权负责相关业务的人进行核实。如果有人要求我为他们公司做一个研讨会,我会说:“我觉得挺好,但是我必须先和我的营销部门核实一下。这没错吧?”如果你拥有自己的公司,你的组织中那些需要得到你授权的人就成了你的“更高权威”。

  在国际谈判中,总统都会使用“更高权威法”来保护自己,为防陷入窘境会申明自己的立场,即在做出任何决定之前,他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。

  反制“更高权威法”的方法

  我相信你能明白为什么人们喜欢在你身上使用“更高权威法”。幸运的是,你可以学会如何顺利且有效地应对这一挑战。首先,你应该在谈判开始之前,让对方承认,如果对报价十分满意的话,他当场可以做出决定,从而消除对方诉诸“更高权威”的可能性。

  这和汽车经销商在让你试驾之前对你做的事情一模一样,他会说:“我要问清楚,如果你真的很喜欢这辆车,我确信你一定会的,你有什么理由不在今天签购车合同呢?”因为他们知道,如果不事先断掉你诉诸“更高权威”的后路,就有可能竹篮打水一场空,即客户在面临当场做决定的压力时,会编造出“更高权威”以拖延时间,比如:“哦,我很想今天给你个准信,可我做不到,因为我岳父必须先看一眼要买的房子(或汽车),或者乔叔叔要帮我们付首付,我们得先和他谈谈。”

  有一种遭遇让你特别有挫败感,你向对方提交了报价方案,结果她对你说:“噢,不错。谢谢你给我的这个提议。我会向我们的委员会(我们的律师或业主)汇报,如果我们对此感兴趣,就会与你联系。”然后你怎么办?如果你足够聪明的话,就会有备而来,在报价之前先清除对方应用“更高权威法”的可能性,从而避免这种尴尬。

  在你向对方展示你的报价方案之前,甚至在你把它从公文包里拿出来之前,你都可以装作漫不经心地说:“我要问清楚一件事,假如这个方案能满足你们的所有要求,是否还有其他理由让你无法在今天给我一个确切答复?”

  对方同意也没什么害处,因为对方在想:“如果它能满足我的全部要求?没问题,这里有很大的回旋余地。”然而,如果你能让对方说出“嗯,如果能满足我的全部要求,我当场就给你一个肯定的答复”,你可以看看自己的收获有多么可观。

  ?你消除了他们告诉你他们需要时间考虑一下的权利。如果他们这么说,你就能这样回应:“好吧,我再检查一遍。一定有什么我没有说得足够清楚,因为你之前确实向我表示过,你愿意今天做出决定。”

  ?你取消了他们诉诸“更高权威”的权利,使得他们不能再说:“我想让我们的法律部门审核一下,或者让采购委员会看看。”


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